Come scrivere per diventare un’autorità nel tuo settore anche se sei un cazzaro che non ha la minima idea di quello che dice

veronesiPuò sembrare il mio solito titolo provocatorio. Ed in un certo senso lo è senza dubbio. Ma nasconde un fondo di verità.

Infatti essere percepito come autorità nel tuo settore ha poco a che vedere con quello che realmente conosci o sai fare.

Ha molto invece a che vedere con quello che sei in grado di far percepire alle persone.

Si … hai capito benissimo.

Ti sto dicendo che padroneggiando le giuste tecniche anche il peggior ciarlatano potrebbe tranquillamente fingersi un esperto luminare in quasi qualsiasi settore. Almeno fino alla resa dei conti (che però in molti casi arriva solo dopo molto tempo).

Questo fenomeno è capitato decine, centinaia di volte. E a dire il vero continua a capitare in continuazione.

Artisti della truffa come il personaggio interpretato da Di Caprio nel famoso film “Prova a Prendermi” sono stati in grado persino di impersonare dei medici chirurghi, con tutte le conseguenze funeste del caso.

Seppure nutra un’innata simpatia nei confronti di questi birbanti … riconosco che questo sia senza dubbio un problema.

Allora perché voglio fornire uno strumento che consenta ancora di più a queste persone di raggiungere i loro sporchi intenti?

La risposta è molto semplice.

Perché fornendolo a loro lo fornisco contemporaneamente anche a te. Infatti l’unico modo che hai per contrastarli è quello di ripagarli con la stessa moneta e batterli sul loro stesso terreno di gioco.

Lamentarsi non è mai una strategia vincente. Per cui l’unica alternativa è quella di passare all’azione.

Ecco 7 regole da seguire scrupolosamente per fare il bello ed il cattivo tempo nel tuo settore ed essere adulato come una Rock Star anche se a mala pena sai strimpellare la chitarra in spiaggia.

1- Scrivi molto oppure non sarai percepito come un esperto.

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Pensaci bene. Cosa è un esperto? Una persona che sa un sacco di cose su un certo argomento.

E che fa solitamente una persona che sa un sacco di cose?

Va in giro a parlarne in continuazione. Si vanta continuamente e mette in mostra la propria abilità. Non perde occasione di sciorinare la propria competenza in materia. Anche quando all’apparenza non centra nulla o è poco rilevante nel contesto generale della discussione.

Quando ero piccolo mi ero autoproclamato “Il più grande esperto italiano di NBA al di sotto dei 15 anni”.

Ero profondamente convinto di questa affermazione. E a dire il vero lo sono ancora. Intendevo dire che tra i non addetti ai lavori ero il più grande pozzo vivente di aneddoti provenienti da quel mondo.

Infatti avevo adottato la stessa strategia che continuo ad adottare tutt’ora quando mi appassiono ad un argomento. Avevo letto TUTTO. E quando dico tutto intendo tutto quello che c’era a disposizione. Compravo (leggi mi facevo comprare) tutte le riviste del settore, tutti i libri e tutte le video cassette disponibili (poche per fortuna dei miei genitori).

Il patto stabiliva che me le avrebbero continuate a comprare a condizione che io leggessi davvero tutto il materiale (sempre meglio che i video giochi pensavano loro).

Quindi io per dimostrare che leggevo avevo preso a raccontare aneddoti in continuazione. Appena trovavo anche il minimo legame con qualcosa che veniva incautamente nominato partivo in quarta e mettevo in mostra la mia conoscenza di cui andavo molto fiero.

Bastava che mi si dicesse: “Come stava nonna?”

Ed io di default:”Stava bene. Sai che la nonna di Shaquille O’neal era alta all’incirca quanto babbo? Tu riesci ad immaginare una donna tanto alta?”

E così via …

Ed è quello che fanno gli esperti. Parlano e mettono in mostra la loro conoscenza.

Oggi come oggi questo si traduce in scrivere.

Un esperto scrive. Scrive moltissimo. Scrive libri, newsletter, blog, scrive sui social, scrive ovunque e scrive SPESSO. Produce in continuazione contenuti che hanno sempre e solo l’obiettivo di affermare: “Vedi quante ne so? Sono un esperto! Sono la persona giusta al momento giusto, la più adatta e competente in assoluto a risolvere il tuo problema, la tua specifica esigenza. A patto che tu abbia i soldi per pagarmi.”.

Per scrivere tutta questa quantità di contenuti esistono vari trucchetti (ed il principale lo rivelo nel primo numero della Lettera del Dr Lutz che arriverà a casa – in forma cartacea – a tutti gli iscritti alla Copy Academy) ma in generale quello che devi fare è … scrivere. Ritagliarti uno spazio all’interno della giornata e scrivere ogni giorno. Almeno un’ora.

Non puoi passare un giorno in cui non scrivi se vuoi davvero diventare bravo a questo gioco. Specialmente all’inizio. Non è un approccio da professionista.

 

2- Individua un target ben preciso.

Scrivere diventa più semplice quando conosci esattamente il tipo di persona a cui stai scrivendo. Costruire il tuo avatar e tenere la foto di una delle persone a cui ti rivolgi sulla tua scrivania può davvero aiutarti a scrivere in modo più persuasivo.

So che sembra una cazzata ma dammi retta. Ti aiuterà a far fluire maggiormente i pensieri e ti verrà più semplice rivolgerti a lui come se gli stessi parlando di persona. Non ho mia creduto a questo tipo di consiglio fino al giorno in cui per caso mi sono ritrovato sul tavolo la foto di un tizio che fa parte del mio target. In quel momento ho scoperto il beneficio di questo trucco.

In generale individua un gruppo di persone disposto a pagare bene per i tuoi prodotti e servizi e scrivi solo per loro. Non cercare di piacere a tutti. Non cercare di piacere ai vecchi con i soldi ma strizzando l’occhio allo stesso tempo anche ai giovani di belle speranze. Sono due gruppi diversi. Non puoi risultare magnetico per entrambi. Così facendo rischi solamente di diluire il tuo messaggio e renderlo poco interessante per entrambi i gruppi. Non avere paura di rendere la tua comunicazione polarizzante. La formula magica consiste nel piacere tantissimo ad alcuni ed allo stesso tempo risultare repellente per altri.

Impara ad accettare con entusiasmo le critiche provenienti da persone che non costituiscono il tuo target principale. E’ un chiaro segnale che ti stai muovendo nella giusta direzione ed il tuo messaggio sta risuonando con le persone a cui è veramente indirizzato.

3- Abbandona le sfumature. Il mondo è bianco oppure nero.

bianco nero

Il marketing non è un gioco fatto di sfumature. Nel marketing una cosa o è bianca o è nera. L’esperienza mi ha insegnato che nella realtà spesso la verità si nasconde in una zona grigia e la divisione netta tra buoni e cattivi non permette una visione corretta di quello che sta accadendo. Difficilmente una persona ha completamente ragione ed una completamente torto. In generale l’iper semplificazione è sintomo di un impoverimento culturale e della poca voglia di soffermarsi in profondità sulle questioni della vita. Anche su quelle importanti.

Il marketing però non centra niente con la realtà. Viaggia in un binario parallelo che ha davvero poco a che vedere con quello che accade VERAMENTE. Quando scrivi un pezzo di marketing devi essere brutalmente cinico e disilluso, lucido nella comprensione delle dinamiche umane e del funzionamento del cervello. Non puoi abbandonarti a facili ottimismi ed alla speranza che le persone siano in grado di vedere più in la e di comprendere a fondo un significato. Loro non sono in grado di farlo. La stragrande maggioranza di loro non è in grado di farlo.

Per questo occorre esasperare dei concetti. Esagerarli. Dipingerli come degli ASSOLUTI che non prevedono alcuna eccezione. Solo in un secondo momento quando la relazione con il cliente sarà ormai stretta potrai entrare più in profondità. All’inizio è necessario lanciare un messaggio chiaro ed inequivocabile, in cui non c’è spazio per le eccezioni e le postille.

4- Calati nei panni di un personaggio drammatico ed eccessivo.

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E’ lo stesso principio del punto precedente, applicato alla tua persona. Diventi molto più magnetico ed interessante quando ti esponi in maniera inequivocabile in difesa di una causa specifica diventano un’icona per le persone che la pensano come te. Dai voce a quelle persone e prenditi l’onere di articolare quei pensieri che esistono già nella loro testa ma loro non sono mai riusciti a formulare. Devi ottenere l’effetto: “Ecco questo è quello che ho sempre pensato ma non sono mai riuscito a dirlo!”. Quando senti affermazioni del genere da parte dei tuoi clienti significa che sei sulla buona strada e stai facendo un buon lavoro.

Questo non è semplice. Il tutto funziona alla perfezione quando il tuo personaggio è verosimile. Funziona quando esasperi dei tratti della tua personalità che sono realmente presenti in te e sui quali quindi ti viene naturale calcare la mano. Il tutto deve inoltre risuonare con il tuo pubblico. Un esempio di piano riuscito alla perfezione da questo punto di vista è senza dubbio Frank che si comporta in maniera del tutto naturale calcando leggermente su alcuni aspetti della sua personalità che lo rendono interessante e magnetico per un determinato pubblico.

Ma se vuoi attrarre orde di ricchi capitalisti e in segreto sei un fan sfegatato della guerriglia e della ridistribuzione dei capitali … beh difficilmente otterrai grandi risultati con l’applicazione di questa tecnica. A meno che tu non sia uno psicopatico in grado di dissociare completamente la propria persona dalle azioni che compie. Ma non tutti hanno questo tipo di fortune.

5- Utilizza un sistema ed una metodologia.

La vita può diventare caotica e frustrante in alcuni momenti. Ma in generale le cose non vanno sempre così bene. Per questo abbiamo bisogno di installare dei dispositivi che ci permettano di funzionare e rimanere produttivi anche durante i momenti in cui si “si balla” più del solito.

Avere un sistema ci aiuta a fare proprio questo. Ad andare avanti come dei treni nonostante la fuori il mondo stia bruciando. Nel mio caso quello che ho trovato maggiormente d’aiuto da questo punto di vista è avere una routine di scrittura. Cascasse il mondo devo ritagliarmi un paio d’ore per buttare fuori quello che mi passa per la testa. E’ la mia assicurazione sulla vita e sulla mia sanità mentale. Ti consiglio vivamente di sottoscriverla anche tu al più presto.

6- Adotta una filosofia e prendi una posizione chiara

Avere un sistema non è abbastanza. Hai bisogno di sviluppare una particolare visione del mondo e nel tempo imparare a mostrare la realtà ai tuoi clienti attraverso le tue lenti.

Devi offrire un modo di vedere le cose. Un modo di interpretare la realtà. I tuoi seguaci davanti ad un avvenimento devono chiedersi: “Cosa farebbe tizio in questo caso?” “Come affronterebbe questo problema?” Laddove tizio sei proprio tu. Non è semplice ottenere questo effetto. Non ci si arriva dall’oggi al domani. Probabilmente non si adatta esattamente a tutti i settori.

Ma è uno degli effetti più importanti nell’influenzare una persona con la propria scrittura. Ne parlerò con maggiore dovizia di dettagli all’interno della Lettera del Dr Lutz che viene spedita ogni mese agli studenti della Copy Academy.

7- Utilizza la tua storia come reason why

Sherlock

E’ importante studiare personaggi famosi appartenenti al mondo della fiction come James Bond e Sherlock Holmes. Al giorno d’oggi è assolutamente fondamentale avere una profonda comprensione delle dinamiche che stanno dietro alla costruzione di un personaggio. Quali sono gli elementi che ne decretano il successo? Sono replicabili e si possono “costruire a tavolino”?

Per fortuna la risposta è si. Anche questo è un argomento che approfondiamo all’interno della Copy Academy.

Le persone vogliono percepire che tu capisci le loro difficoltà perché per primo le hai dovute affrontare e quindi hai una buona ragione per porti nella posizione di chi è in grado di aiutarli. Tu vuoi evitare che loro commettano i tuoi stessi errori attraverso cui sei già passato. Si tratta del cammino dell’eroe che ho approfondito in diversi dei miei articoli precedenti. E’ uno strumento che se utilizzato al meglio può trasformare la tua storia in un vero e proprio magnete che ti consente di attrarre i clienti migliori, di farli appassionare e di fargli venire voglia di continuare ad avere a che fare con te (leggi: a comprare da te).

8- Scrivi in maniera colloquiale

Scrivi come parli e il tuo messaggio arriverà dritto al cuore della tua audience come un dardo infuocato scoccato da Robin Hood. Se sei una persona divertente lascia che questo aspetto della tua personalità esca fuori nei tuoi testi. Non comunicare in maniera rigida e formale. Alcune persone pensano che in questo modo sembreranno professionali e serie. In realtà appariranno semplicemente come NOIOSE. E la noia è il principale nemico del tuo marketing. Nessuno vuole leggere roba noiosa. In generale non fingere di essere qualcuno troppo diverso da quello che sei veramente. Semplicemente perché a lungo termine non è sostenibile. Non funzionerà.

9- Diventa un aggregatore di notizie per il tuo pubblico

Notizia-Extra

Per diventare un punto di riferimento devi essere il primo a segnalare le notizie rilevanti nel tuo settore e condividerle nei social media e nei tuoi materiali scritti. Questo ti permetterà anche di produrre contenuto con una facilità disarmante. Ti basta infatti leggere le notizie ed aggiungere 5 righe di commento per ogni avvenimento. In questo modo puoi produrre contenuti in maniera semplice e veloce ed inoltre ottieni l’effetto di “far vedere il mondo attraverso i tuoi occhi” di cui parlavamo in precedenza.

Una persona eccezionale ad utilizzare questa tecnica è ad esempio il mio amico Luca Lixi. Se sei interessato al mondo della finanza infatti ti basta seguire il suo proflo Facebook per rimanere sempre aggiornato sulle ultime news che lui non perde occasione di commentare e dire rendere vive attraverso la sua opinione in merito.

10- Decidi 6 cose che le persone devono sapere di te

Documenta le 6 cose che vuoi che le persone sappiano assolutamente di te e ripetile in continuazione all’interno dei tuoi materiali.

Le mie ad esempio sono:

1- Mi occupo di truffare attraverso il copywriting

2- Ho partecipato alla prima edizione di Venditore Vincente e da allora la mia vita è cambiata

3- In passato ho avuto altre attività che non sono andate bene perché approccio il business in maniera poco consapevole e senza gli strumenti necessari per il successo

4- In seguito ho lasciato la Sardegna e sono arrivato a Torino dove insieme a mio fratello ho aperto un’attività di poste private da cui in seguito è nata la catena di uffici postali Posta Power

5- Odio parlare in pubblico e sono scarsissimo a farlo (e per questo sono costretto a scrivere).

6- Sono una persona timida, a tratti svogliata, soggetta a sbalzi d’umore, poco positiva ed ottimista, ma nonostante tutto grazie agli strumenti corretti anche io ho dimostrato di poter ottenere buoni risultati.

Individua i tratti caratteristici della tua storia e della tua personalità e fai in modo che si ripetano in maniera ridondante all’interno dei tuoi materiali. In questo modo avrai la sicurezza che le persone ti conoscano ed abbiano degli elementi a cui ti associano facilmente.

Insomma per essere percepito come un esperto, come un’autorità nel tuo settore, devi scrivere, scrivere, scrivere … ed ancora scrivere!

-Libri
-Newsletter
-Email
-Articoli del Blog
-Sales Letter
-Magazine
-Ecc …

Tutto questo materiale non si scriverà da solo.

Di questi tempi la cosa peggiore che ti possa capitare è quella di passare inosservato. E’ quella di compiere degli enormi sforzi e poi vederli vanificati perché nessuno si accorge di te, perché la tua spinta non è sufficiente a superare la patina di indifferenza che avvolge tutti noi e che ci porta a notare solo ed esclusivamente le persone DAVVERO in grado di emergere dalla massa e di spiccare in alto.

Queste persone sono solitamente accomunate da due fattori:

1- Sono in grado di produrre una quantità enorme di contenuti e materiali scritti.

2- Sono in grado di produrre dei materiali che catturano l’attenzione delle persone e le persuadono a pensarla in un certo modo.

Come dice Dan Kennedy: “La fama non ti renderà ricco. Ma è difficile farsi pagare se non ti conosce nessuno!”.

Insomma pare che chi vuole fare davvero sul serio non possa in nessun modo fare a meno del buon vecchio copywriting a risposta diretta.

Ed è qui che viene in tuo soccorso la Copy Academy, che da organizzazione segreta quale era inizialmente, esce allo scoperto per portare a termine la propria missione, dotare gli imprenditori più brillanti dell’unica arma di conversione di massa che ti consente allo stesso tempo di:

– Sbaragliare la concorrenza, gettando nel panico anche i competitor più agguerriti, facendo mangiare loro la polvere, mentre ti impadronisci dei loro avamposti conquistandoli uno dopo altro.

– Attingere a una fonte fresca e illimitata di clienti ideali dalla quale i nuovi lead sgorgano limpidi e tumultuosi, vogliosi di donare il loro denaro in onore della tua causa.

Se non sei ancora iscritto e vuoi saperne di più sul conto del direttore (compresi alcuni scheletri nascosti nel suo armadio), sui suoi collaboratori — e soprattutto sul funzionamento dell’Academy, prima di decidere se questo è il percorso che fa per te… ti consiglio di partire da qui!

Tempo di saluti. Anche per oggi è tutto.

All You Need Is Copy.

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14 Comments

    • Marco Lutzu
  1. Roberto Boscia
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  2. Fabio Baldassari
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