Come trovare la “Grande Idea” per costruire i tuoi annunci anche se l’ultima volta che hai avuto un’intuizione brillante eri alle elementari 

 

big ideaUno dei concetti che sto cercando di infilare nella testa dei miei apprendisti stregoni è che il VERO segreto del successo di ogni annuncio si nasconde dietro la “Grande Idea” attorno alla quale è costruito.

La “Grande Idea” è la linfa vitale del tuo copy.

Se prendi in esame qualsiasi campagna marketing di successo, qualsiasi sales letter degna di nota, qualsiasi annuncio che è stato utilizzato per diversi anni … ti renderai conto che si basano tutti su un’unica coinvolgente grande idea.

Un’idea in grado di catturare l’attenzione del mercato, in grado di incuriosire il lettore e fargli venire voglia di saperne di più … ed infine di portarlo all’acquisto.

Il problema in tutto questo?

Trovare questa grande idea attorno alla quale costruire l’annuncio è tutt’altro che semplice.

Ma è allo stesso tempo fondamentale. Non puoi farne a meno.

Si tratta dello spartiacque che divide il copywriter professionista, in grado di saltare fuori con idee geniali per se e per i propri clienti … dal copywriter dell’ultima ora, convinto che sia sufficiente un template, uno swipe file, o al limite conoscere la giusta sequenza in cui infilare le parole … per scrivere un buon annuncio.

Non è così semplice piccolo mio.

La cruda verità è che se non sei in grado di cacciare fuori una grande idea … nulla di quello che scriverai permetterà al tuo copy di funzionare.

Al contrario, ho visto del copy veramente scritto da cani, fare il suo sporco lavoro. Il motivo? Eeeesatto. Era scritto attorno ad una grande idea tirata fuori al momento giusto.

Si tratta della parte più frustrante e difficile del nostro lavoro come marketer e copywriter. Eppure allo stesso tempo è la parte più avvincente. Ogni volta si tratta di una grande sfida.

La sindrome da foglio bianco in realtà non è altro che l’assenza di una grande idea attorno alla quale scrivere. Una volta trovata il resto del copy scorre via in maniera praticamente automatica. L’annuncio si scrive da solo. Anche se non hai ancora scritto una singola parola … sai che nell’esatto momento in cui il lampo di genio balena nella tua testolina … il grosso del lavoro è fatto.

La buona notizia per te?

Oggi ho intenzione di rivelarti alcuni dei segreti più potenti per sputare fuori in poco tempo un’idea in grado di far funzionare i tuoi annunci (o per lo meno aumentare drasticamente le loro percentuali di successo).

Il segreto del Dr Lutz per estrarre dal cilindro la Grande Idea di cui hai bisogno

Per la verità, più che di un singolo segreto, si tratta di un procedimento scientifico e clinicamente testato, suddiviso in sei step fondamentali.

Lascia che te li mostri:

Step Numero Uno – Esegui in maniera meticolosa tutte le tue ricerche.

RicercaRaggruppa tutto il materiale di cui hai bisogno per scrivere il tuo pezzo. Assicurati di avere a disposizione tutte le informazioni necessarie. Dopo di che leggile TUTTE. Studiale. Analizzale. Interiorizzale. Entra in simbiosi con loro. E dopo di che …

Allontanati. Chiudi tutto ed esci a fare un giro.

Un piccolo avvertimento a riguardo … La prima volta che mi sono imbattuto in questo tipo di consiglio ho pensato che si trattasse di una stronzata. Una perdita di tempo. “Io devo lavorare” mi dicevo “non ho tempo per aspettare devo finire il pezzo, buttarlo fuori e passare al prossimo”. Questa roba del far riposare i pezzi prima di pubblicarli,  di rivederli il giorno dopo – insomma interrompere il lavoro per far si che alcuni “processi magici” potessero verificarsi – non mi ha mai convinto più di tanto.

Fino a che …

Fino a che un giorno non ho provato.

O meglio sono stato costretto a provare, visto che una volta raggruppato tutto il materiale di cui avevo bisogno ed averlo letto meticolosamente … sono dovuto uscire per un’emergenza.

Oddio un’emergenza …

Un mio amico aveva avuto la balzana idea di venirmi a trovare senza avvisarmi prima. Le persone gioviali si riferiscono a questi attentati col nome di “sorpresa”.

Insomma mi tocca mollare tutto ed uscire a bighellonare.

All’inizio provo un misto tra senso di colpa e rabbia perché questa visita mi impedisce di continuare il mio lavoro. Inoltre sono preoccupato perché non ho bene in mente cosa scrivere. E quando non ho in mente cosa scrivere divento una persona nervosa. Molto nervosa.

Ma un buon vino e le chiacchiere fanno il loro dovere. La tensione passa e lascia posto alla gioia di ritrovare un vecchio amico — ed alle risate che ne conseguono come effetto collaterale dei vecchi aneddoti ecc …

Morale della favola?

Quando torno a casa le parole sgorgano fluide dalle mie falangi, che battono forsennate sulla tastiera e si infrangono poderose contro lo schermo. I pixel diventano in breve inchiostro ed il vetro dello schermo lascia posto all’adorata carta. Il lavoro è pronto ed è uno di quelli in assoluto riusciti meglio.

Da quel momento il mio scetticismo verso questa tecnica è svanito. Per cui – ora che la padroneggio anche io – sono pronto a propinartela (o se preferisci a tramandartela) così che rimanga impressa nella tua mente ad imperitura memoria.

Dunque dicevamo … devi uscire di casa. Non pensare a quello che hai appena letto. Svolgi altre attività, vai in palestra (se riesci a sopportare quei posti), al parco, fai un po’ quel che ti pare … basta che ti distrai. Il proposito è quello di far lavorare il subconscio al posto tuo, in modo tale che salti fuori con la grande idea di cui hai bisogno. Pare che questo processo funzioni per il meglio quando la tua mente conscia si sta occupando di qualcos’altro. Solitamente qualcosa di rilassante o divertente.

lampoFino a che il lampo di genio squarcia il cielo oscuro della tua mente depositando in maniera inaspettata la grande idea che gli avevi commissionato.

Questo è lo scenario ideale. E potrebbero volerci giorni, settimane o mesi perché questo accada.

Quindi come fare se non hai il lusso di poter aspettare tutto quel tempo?

Cosa puoi fare se le bollette scadono domani, sei indietro di due mesi con l’affitto ed hai bisogno di generare soldi entro ieri?

O cosa puoi fare se per caso sei un freelance ed il tuo cliente ha cominciato a spedire le email per il suo nuovo lancio e sta dicendo a tutti che la pagina di presentazione sarà pronta tra 3 giorni … ma l’unica presenza che turba il bianco del tuo schermo è la macchia di sugo di polpette della nonna che ingurgitavi pensieroso mentre ti spremevi le meningi in cerca di quel lampo?

Cosa fare in questi casi?

Niente paura ragazzo. Ecco il Dr Lutz giungere in tuo soccorso con la soluzione di cui hai bisogno. Ho portato con me il mio infallibile sistema per generare una Grande Idea per qualsiasi annuncio, anche in pochissimo tempo (visto che da queste parti … il tempo è una merce rara e quasi mai disponibile).

Una grande idea in grado di catturare l’attenzione dei tuoi lettori afferrandoli per le palle degli occhi e impedirgli di distogliere lo sguardo dal tuo testo dall’inizio alla fine.

Innanzitutto vediamo come riconoscere questa grande idea.

David Ogilvy – la leggenda dell’advertising – aveva un metodo per riconoscere le grandi idee degli altri copywriter.

Le sottoponeva al seguente questionario:

1- Mi ha fatto prendere un colpo appena l’ho vista?

2- Ho desiderato averci pensato io stesso?

3- E’ unica?

4- Aderisce alla perfezione alla strategia di marketing che avevamo in mente?

5- Potrebbe funzionare per i prossimi 30 anni?

Il metodo più sicuro per generare una grande idea consiste nel lavoro di ricerca precedente alla scrittura. Devi leggere tutto quello che ti è possibile riguardo il prodotto che stai vendendo, il settore in cui stai operando, e soprattutto … il mercato a cui ti stai rivolgendo.

E quando dico tutto intendo davvero TUTTO.

Lo so, lo so … all’apparenza può sembrare un botto di lavoro.

Preparati perché questa è la parte che a nessuno piace sentire …

In realtà si tratta davvero di un botto di lavoro.

Se vuoi scrivere del copy di serie A questo è il cerchio di fuoco attraverso cui devi passare.

Devi sputare sangue.

Io vivo, respiro, dormo e mangio con quel pezzo di copy fino a che non ha raggiunto un livello che mi dia soddisfazione. Ed il mio livello di soddisfazione è molto difficile da raggiungere. Direi praticamente impossibile. Quindi sono quasi sempre costretto a impostare la manopola ad un livello un pelo più basso per evitare la paralisi da perfezionismo.

Ma questo è il livello di paranoia mentale necessario per sputare fuori un pezzo di copy da serie A.

Quindi, se aspiri a raggiungere questo livello voglio che tu conosca la verità.

Ma se non aspiri ad arrivare a quel livello e vuoi solo fare un sacco di soldi?

In quel caso ti basta saltare fuori con la Grande Idea.

Ti sto tenendo sulle spine eh?

Lo so lo so … la sto facendo più lunga del necessario.

Ma c’è un motivo.

E sai qual è?

Esercizio baby!

Devo allenarmi a tenere in ostaggio la tua attenzione per il più lungo periodo possibile. E’ come allenarsi a mantenere il respiro sott’acqua. Ci vuole esercizio. E visto che questo pezzo è gratis … beh in cambio del segreto che sto per rivelarti devi concedermi un minimo di esercizio.

Okay torniamo seri mia piccola cavia.

Che succede se hai fatto tutte le ricerche necessarie ma ancora non hai tra le mani la grande idea che stai cercando?

frustratoForse a questo punto stai pensando di sfoderare il tuo swipe file …

Fermo lì!

Non si tratta di questo.

Non salterai fuori con un’idea che funzionerà per 30 anni andando a copiare il pezzo di qualcun altro.

Quindi passiamo alla pratica:

Step Numero Due – Crea l’Avatar del tuo cliente

Questa l’hai già sentita vero?

Ma il fatto che l’abbia già sentita non significa che tu la stia mettendo in pratica.

E tanto meno che la stia mettendo in pratica nella maniera corretta.

Infatti quello che vuoi è iniziare subito a scrivere. Ma non si può. Non si può perché significa che non vuoi capire che tutta questa roba del copywriting e del direct marketing comincia da …

La conoscenza del cliente

Dobbiamo sviluppare un personaggio così reale ma così reale … da risultare praticamente … VIVO.

E vogliamo che il personaggio rappresenti il cliente medio a cui ci andiamo a rivolgere.

Questo è uno degli esercizi più importanti per creare del copy che funziona davvero.

Per farlo nel modo giusto ho bisogno che sforzi un po’ la tua immaginazione. Infatti dopo aver creato l’avatar del tuo cliente, devi immaginarti di vivere al suo posto. Come ci si sente nei suoi panni? Na merda eh? Fortuna che tra poco arriverai tu a trarlo in salvo …

Questo esercizio di immedesimazione ti serve per scoprire i suoi attivatori, i pulsanti che quando li schiacci portano il tuo prospect ad agire a comando. Ti serve per scoprire quali sono i suoi più profondi desideri, i suoi sogni e le sue aspirazioni. Ma anche le sue paure, le sue preoccupazioni, le sue frustrazioni e … gli incubi più neri in grado di svegliarlo nella notte in preda ad una crisi di panico.

dentro la testaOkay anche questa scommetto che l’hai già sentita.

E scommetto che non ci hai riflettuto sopra abbastanza.

Infatti non è abbastanza scoprire queste cose.

Hai bisogno di entrare dentro la testa del lettore e SENTIRTI LUI.

Questo è il motivo ad esempio per cui tanti copywriter che lavorando nell’ambito della salute o della forma fisica non raggiungono il punto più alto della loro carriera fino ai 50 anni. Solo in quel momento infatti diventano davvero in grado di identificarsi con le paure e le preoccupazioni che affliggono il loro mercato.

Andiamo avanti.

 

Ecco 12 domande che ti aiuteranno a tracciare un perfetto identikit del tuo cliente ideale:

-A livello demografico, quali sono gli aspetti che i tuoi clienti ideali hanno in comune?

-Ci sono più donne o più uomini?

-Quanti anni hanno?

-Che tipo di lavoro fanno?

-Quanto guadagnano?

-Cosa li spaventa in particolare modo?

-A cosa aspirano e cosa desiderano più di tutto?

-Hanno una visione politica che li accomuna?

-Hanno vissuto un’esperienza in comune?

-Potresti riassumere la loro storia riferendoti a loro come ad un gruppo di persone in particolare?

-Riesci a dare un nome al tuo avatar che sia tipico del gruppo di persone a cui ti stai riferendo?

Vedi cosa sto cercando di fare? Sto cercando di creare una persona immaginaria nella tua mente. E sto cercando di farti immergere e di farti calare nella sua parte. Voglio che tu capisca cosa significa vivere nella sua realtà … almeno per un momento.

Ecco un piccolo trucco che farà accendere i tuoi neuroni come un albero di natale. Trova la foto di qualcuno che nella tua mente corrisponde al tuo avatar. O per lo meno ci assomiglia. Tienila davanti mentre stai facendo le tue ricerche. Inizierai ad associare una serie di pensieri e sensazioni a questa persona. Ed è esattamente quello che devi fare e quello di cui hai bisogno se vuoi identificarti con il tuo mercato.

Step Numero Tre – Descrivi il risultato ideale del tuo avatar

empatiaA meno che tu non sia un narcisista sociopatico, noi esseri umani abbiamo un piccolo difetto di fabbrica. Possiamo infatti “empatizzare” con altri esseri umani. Sebbene questa bizzarra caratteristica possa causarti nel tempo più di un problema (a volte anche piuttosto grave) in quanto copywriter puoi volgere questo a tuo vantaggio per scoprire esattamente come si sente la persona a cui stai scrivendo. In realtà è una tecnica che sembra banale, ma quasi nessuno la utilizza (basta guardarsi intorno per rendersene conto immediatamente). Se non hai praticato questa antica arte negli ultimi anni … ammetto che farai un po’ di fatica ad attivare questi neuroni dormienti. Ma alla fine ne varrà la pena.

Ecco un esercizio che potrebbe tornarti molto utile a riguardo:

Scrivi una storia dal punto di vista del tuo avatar riguardo l’agonia, la paura, la frustrazione che prova in alcune circostanze in cui non sa cosa fare e come risolvere il problema. Dopo di che descrivi – sempre dal punto di vista del tuo avatar – la scoperta della soluzione che TU offri per il suo problema. Racconta la sua esperienza mentre ne trae vantaggio e ne sperimenta tutti i benefici.

Ho scoperto che si sperimenta una connessione molto più profonda se scrivi a mano mentre compi questo esercizio. Ma se vuoi sentiti libero di scriverlo al pc. La cosa più importante è che lo faccia. Davvero.

Mentre stai scrivendo questa storia dal punto di vista del tuo avatar, focalizzati sulle sue sensazioni e sulle sue emozioni. Specialmente sulle sue paure. E sul suo dolore. Il prossimo focus sarà sulle emozioni che lui prova quando per la prima volta si imbatte nella tua soluzione. E dopo di che sulle emozioni che sente DOPO avere sperimentato i benefici della tua soluzione.

Una volta che hai finito la tua storia, ti trovi esattamente nel punto in cui comincia la magia 

Sottolinea tutte le parti in cui hai fatto riferimento alle emozioni del tuo lettore.

Riguarda tutto ciò che hai scritto prestando particolare attenzione alle parti sottolineate. Voglio che ti concentri per trovare la frase o il paragrafo che colpisce dritto al punto. Un proiettile che si infila nella testa del lettore proprio lì dove si trova il suo attivatore principale. Se lo trovi potresti appena aver scoperto una miniera d’oro. Ma se continui a setacciare sono certo che alla fine ti ritroverai con una singola parola che riassume perfettamente il concetto.

Questo è l’obiettivo dell’esercizio.

monsters_inside_your_head_by_wetcanvas-d2xnkqeStiamo cercando quell’esatta parola che crea la connessione con il nostro lettore. Quella che porta il nostro avatar (che nel frattempo ha preso vita nella tua mente e ti causerà il disturbo da sdoppiamento di personalità nei giorni a venire) a pensare che tu lo capisci, che tu sei il suo uomo, che hai la soluzione fatta apposta per lui. Che siete sulla stessa lunghezza d’onda.

Svolgendo questo esercizio e scrivendo riguardo il suo obiettivo principale, nel mentre che ti focalizzi sulle sue sensazioni, avrai delle rivelazioni che la maggior parte dei cosiddetti copywriter non arriverà mai a sperimentare.

Qui sta il punto. E’ vero che il copy è in parte un lavoro meccanico che consiste nell’assemblare vari pezzi seguendo una formula ecc … La solita storia. Ma quello che in molti evitano di dirti è che è necessario spremersi le meningi. Non si tratta di quattro salti in padella. La differenza sta in quel lampo di genio che illuminerà la tua mente solo se ti prenderai la briga di concentrarti, pensare, riflettere. Tutte attività parecchio faticose, ma che ti assicuro portano benefici insospettabili se praticate regolarmente.

La grande idea all’inizio nasce a livello di subconscio. Molto probabilmente verso sera. Durante la notte prende vita … e la mattina dopo ti alzi e sei pronto a sprigionarla sul foglio prima che scappi via. E’ il momento in cui scrivi in maniera compulsiva, in cui non vuoi che nessuno ti disturbi, in cui ti senti un fiume in piena ed ignori le notifiche di quei mille rapinatori di tempo che hai meticolosamente impostato sul tuo dispositivo mobile per autosabotare la tua giornata.

Il materiale che scrivi in quel momento è probabilmente quello che sarà in grado di creare credibilità e rapporto con il tuo lettore. Quello che genererà in lui il maggiore desiderio di risponderti e di avere a che fare con te.

Come spesso ripeteva Robert Collier: “Prima di prendere la penna in mano è importante che tu decida esattamente il tipo di emozione, l’effetto che vuoi andare a generare nella mente del lettore. Cosa vuoi suscitare in lui.”

Step Numero Quattro – Esplora le motivazioni del tuo avatar

Impugna la lista delle più grandi paure del tuo avatar e delle sue frustrazioni.

Molti esimi colleghi che si fregiano del mio stesso titolo di dottore (ma a differenza del sottoscritto hanno dovuto guadagnarselo sul campo con decenni di studio) affermano che gli esseri umani sono guidati al 70% dalla paura.

Questo meccanismo affonda le sue radici nella notte dei tempi, quando le nostre dimore erano costituite da caverne umide e buie — e la paura era l’unico dispositivo di sicurezza in grado di salvarci la vita dagli innumerevoli pericoli che la minacciavano costantemente.

Ai giorni nostri questo meccanismo decisionale basato sulla paura non solo ha perso di significato … ma può risultare assolutamente dannoso per il nostro sviluppo personale, la nostra ricchezza, il nostro benessere e la nostra prosperità.

amigdalaPurtroppo però si tratta di un’abitudine ben radicata nel nostro DNA. Infatti una parte del nostro cervello (mi pare che si chiami Amigdala ma per sicurezza controlla su Google se l’ho scritto bene) detto anche il cervello della lucertola, praticamente esiste solo per tenerci terrorizzati (e al sicuro).

La corteccia pre frontale è invece la parte del tuo cervello responsabile dei comportamenti cognitivi complessi, dell’espressione della tua personalità, delle decisioni, e della condotta sociale. Si occupa di orchestrare pensieri ed azioni in accordo con i tuoi obiettivi interni. In altre parole, la tua corteccia pre frontale si occupa della logica e del ragionamento.

Ora arriva il bello …

La corteccia pre frontale NON ha un vero e proprio canale di comunicazione con l’amigdala. Per cui puoi mandare in agitazione anche la persona più logica e razionale di questo mondo … se sai come dirottare i suoi impulsi verso l’amigdala. Questo avviene quando la sua amigdala manda in corto circuito la corteccia pre frontale, solitamente in risposta alla paura o alla rabbia.

Ricordati di questo la prossima volta che hai a che fare con una persona spaventata a morte o che semplicemente ti urla in faccia tutta la sua rabbia. Il suo sistema è andato in corto circuito — e in quel momento non c’è modo di riportarlo a ragionare con la corteccia pre frontale. Se non lo capisci rischi di andare tu stesso in corto circuito ottenendo lo stesso effetto.

Ma tornando al copy … perché è così importante?

Questo meccanismo controlla ogni decisione presa dal tuo avatar

In effetti controlla ogni decisione che tutti noi prendiamo.

Se la tua offerta si riferisce alla corteccia pre frontale del tuo avatar e tu pensi di poterlo motivare all’acquisto solo con la logica … dovrai fare i conti con i dubbi e le paure che arriveranno puntuali dalla sua amigdala.

La soluzione?

Devi parlare direttamente con la sua amigdala, possibilmente evitando di innescare qualunque tipo di reazione dalla sua corteccia pre frontale.

Questo è il motivo per cui abbiamo iniziato il terzo step con una lista delle più grandi paure del tuo avatar. Perché sicuramente non puoi parlare con “Lady Amigdala” se non le conosci.

Quando fai la lista delle più grandi paure e frustrazioni del tuo cliente devi sforzarti di vivere nei suoi incubi e sentire il suo dolore. Se ti connetti col suo dolore sarai in grado di generare in lui un senso di fiducia, il che lo renderà più propenso ad acquistare la tua soluzione per allontanarsi … proprio da quel dolore. Ricorda che il dolore è un motivatore molto più potente rispetto al piacere.

Step Numero Cinque – Fai una lista dei più grandi desideri ed aspirazioni del tuo avatar.

Tutto quello che abbiamo visto sino ad ora è super importante. Ma questo prossimo segreto è davvero qualcosa che la maggior parte dei copywriter e marketer ignora o comunque sbaglia in maniera sistematica.

Non importa quanta empatia sei riuscito a provare alla fine dell’esercizio. Non commettere l’errore di pensare che il tuo avatar sia esattamente uguale a te. Non pensare di poter parlare con lui utilizzando il tuo linguaggio. Devi parlare con lui utilizzando il SUO linguaggio. Quindi non mandare tutto a monte utilizzando il linguaggio che preferisci.

Dopo di che abbiamo bisogno di cominciare a riflettere su quali sono le principali motivazioni del tuo avatar.

Per semplificare possiamo raggrupparle in tre categorie.

1- Potere
2- Appartenenza
3- Realizzazione

Le persone motivate dal potere cercano influenza e controllo.

Le persone motivate da un senso di appartenenza desiderano amore, approvazione ed accettazione da parte degli altri.

Le persone motivate dalla realizzazione desiderano ottenere un certo risultato, obiettivo, progresso, in una determinata area di loro interesse.

Possiamo aggiungere due sotto categorie di motivazioni ad ognuna delle tre categorie precedenti.

1- Verso
2- Lontano

Questo significa che le persone sono motivate dal pensiero di muoversi VERSO una certa cosa. Ma allo stesso tempo sono motivate dal pensiero di ALLONTANARSI da una certa cosa.

Facciamo un esempio di utilizzo della motivazione “VERSO” nelle nostre tre categorie.

Potere: Immagina come ti sentirai quando sarai un grande proprietario immobiliare nella tua area. Quando guiderai in strada e potrai dire “Vedi questo vicinato? Quasi il 60% degli abitanti mi paga l’affitto!”

Appartenenza: Immagina come ti sentirai quando tutti i tuoi colleghi si rivolgeranno a te come loro mentore. Pensa a quanto ti ammireranno e chiederanno il tuo parere e consiglio riguardo la loro attività.

Realizzazione: Riposerai bene ogni notte sapendo di aver raggiunto la tua sicurezza finanziaria —ed il pensiero di avere in banca più soldi di quelli che la maggior parte degli italiani sarà in grado di guadagnare in tutta la loro vita … ti cullerà verso un sonno sereno.

Ora guardiamo alle motivazioni “LONTANO”.

Potere: Non vuoi perdere il potere che ti sei guadagnato col sudore della fronte e per il quale hai sputato sangue. Non vuoi perdere la tua posizione, il tuo status — e diventare meno influente. Specialmente non vuoi scendere giù nella scala dello status sociale.

Appartenenza: Non vuoi essere respinto, escluso, scomunicato. Non vuoi sentirti come se il gruppo o una figura autoritaria non approvi il tuo comportamento. Fuggi dal fallimento, quindi faresti di tutto pur di non fallire o anche solo per non apparire come quello che è fallito.

Realizzazione: Non vuoi perdere il benessere economico raggiunto con tanto sforzo e sacrificio. La sola idea di rivivere quel senso di angoscia derivante dal non avere abbastanza denaro ti terrorizza.

Più del 60% delle persone sono motivate dalla leva LONTANO. Farebbero qualsiasi cosa pur di salvare la faccia, non perdere il proprio status sociale, il proprio potere … o per evitare la disapprovazione, il rifiuto ed il fallimento. Questo è il motivo per cui un copywriter esperto usa entrambe le leve “VERSO” e “LONTANO” all’interno del suo copy.

Step Numero Sei – Abbina i motivatori con i desideri

Scegli i due più potenti motivatori dalla tua lista di “paure e frustrazioni”. Dopo di che scegli il motivatore più potente dalla tua lista di “desideri ed aspirazioni”.

Adesso andremo ad utilizzare questi tre tipi di motivatori umani: Potere, Appartenenza ed Approvazione — ed aggiungeremo anche il VERSO E LONTANO.

-Usa i tre motivatori più potenti per stimolare il desiderio di potere del lettore.

-Usa i tre motivatori più potenti per stimolare la sua paura di perdere lo status raggiunto.

-Usa i tre motivatori più potenti per stimolare il senso d’appartenenza del lettore.

-Usa i tre motivatori più potenti per stimolare la sua paura dell’esclusione e del rifiuto.

-Usa i tre motivatori più potenti per stimolare il desiderio di realizzazione del lettore.

-Usa i tre motivatori più potenti per stimolare la sua paura del fallimento.

Dopo di che la domanda che devi porti è la seguente:

In che modo posso condensare tutta questa roba nel minor numero di parole possibili?

O ancora meglio … qual è la singola parola che da sola riassume tutto questo concetto?

Un’unica, emozionante, potente e simbolica parola che si insinua nella mente del tuo avatar e si va a depositare proprio lì … sopra quel grande pulsante rosso in grado di attivare il suo sistema decisionale che tu hai precedentemente manomesso.

Sei riuscito a tirarla fuori?

Eccola lì! E’ proprio lei …

SI tratta della Grande Idea attorno a cui costruire il tuo annuncio!

Non è semplicissimo eh?

Nessuno ha mai detto che lo fosse. E’ certamente un duro lavoro ma fidati di me quando ti dico che il risultato ti ripagherà di tutti gli sforzi.

Capolinea per oggi.

Hai scoperto un vero e proprio sistema per generare la Grande Idea attorno a cui costituire il tuo prossimo annuncio. Per cui non ti resta che metterti a lavoro.

Se poi hai bisogno di una mano in questo processo (all’inizio, durante, o alla fine) o vuoi delegarlo perché non hai tempo/voglia di occupartene in prima persona … può darsi che io sia l’uomo che fa per te.

Prima di contattarmi però ti raccomando di leggere con attenzione la pagina che trovi cliccando qui.

Se invece sei nuovo di queste parti e non vedi l’ora di scoprire tutti i segreti del copywriting a risposta diretta … ti consiglio di fare un salto al più presto su www.copyvendita.com.

Tempo di saluti. Per oggi è davvero tutto.

All You Need Is Copy

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Dr Lutz

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19 Comments

    • Marco Lutzu
  1. stefano melis
    • Marco Lutzu
  2. stefano melis
    • Marco Lutzu
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    • Marco Lutzu
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  3. Michele Manici
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  6. Stefano

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