La sostanza dopante in grado di potenziare del 53% le performance dei tuoi annunci — e come produrla nel tuo laboratorio clandestino anche se ti mancano gli ingredienti.

dopingTi è piaciuta la formula che ti ho svelato nell’articolo della scorsa settimana?

Ottimo mi fa piacere!

E se ti dicessi che esiste un singolo elemento di quella formula che da solo è in grado di aumentare la percentuale di conversione dei tuoi annunci?

E se aggiungessi che ha lo stesso effetto di una sostanza dopante in grado di potenziare del 53% le loro performance?

Vorresti sapere di quale si tratta?

Risposta scontata amico mio.

Certo che lo vorresti sapere.

E visto che mi sento tanto solo ed ho un disperato bisogno di parlare con qualcuno … oggi ti svelerò questo ennesimo segreto.

Si tratta degli Elementi di Prova.

Da quando i grandi marketer hanno cominciato a misurare scientificamente i risultati dei loro annunci, si è infatti notato che focalizzandosi sugli elementi di prova, questi convertono di più.

Ma come mai?

Il motivo è piuttosto semplice. Quasi banale a dire il vero. Eppure come al solito la maggior parte dei marketer lo ignora completamente.

Infatti tutti sono in grado di fare delle promesse.

Chiunque può dire: “So come risolvere il tuo problema”.

Le persone sono al corrente di questo e non vogliono perdere tempo con promesse fatte di aria fritta. Quindi tendono a scartare frettolosamente quelle basate su affermazioni non dimostrabili.

In poche parole … per chiudere la vendita abbiamo bisogno di PROVE.

Forti, credibili, indiscutibili prove. Questo è l’elemento assolutamente essenziale per fortificare la nostra comunicazione e renderla a prova di bomba.

Come dici scusa? E’ scontato che sia così?

E allora mi spieghi come mai non vedo nessuna traccia di prove all’interno dei tuoi annunci?

E’ necessario mettersi in testa al più presto che …

Nessuno compra senza credere

Di conseguenza, se la credibilità – basata su forti prove – è il cerchio di fuoco attraverso cui il tuo lettore deve passare, prima di sentirsi al sicuro e procedere all’acquisto … per quale motivo fornirgli queste prove solo alla fine del nostro annuncio?

Per quale motivo non costruire direttamente l’intero annuncio attorno agli elementi di prova?

Questa singola tecnica ti permette di acquisire un enorme vantaggio rispetto ai competitor, visto che la maggior parte di loro la ignora completamente.

Infatti per noi marketer, imprenditori, venditori ecc … fare grandi promesse è senza dubbio molto più semplice. Come detto in precedenza chiunque è in grado di promettere mari e monti.

E’ invece più difficile – e allo stesso tempo meno eccitante – costruire in maniera metodica i tuoi annunci attorno a qualcosa di dimostrabile. Costruire il tuo prodotto, la tua headline, la tua garanzia, tutti i tuoi sforzi di marketing, attorno a solidi elementi di prova è faticoso, impegnativo e tutt’altro che semplice. Ma allo stesso tempo è anche tremendamente efficace.

Hai dei pezzi che non stanno producendo i risultati sperati?

Dagli un’occhiata e scommetto che noterai un’assoluta carenza di questa sostanza di vitale importanza per la loro salute e per quella del tuo salvadanaio.

Il tuo lettore non si attiva fino a che la tua promessa non risulta per lui credibile.

Senza dubbio la combinazione più potente per la tua headline è costituita da una sapiente miscela di questi due ingredienti:

Una grande promessa sostenuta da forti prove!

Ricorda che in quest’epoca di confusione le persone sono vaccinate contro il marketing, molto più di quello che ti possa sembrare.

I tuoi lettori sanno che le prove (quelle vere) sono la parte più difficile da falsificare. Sanno che costituiscono il più raro – e quindi il più prezioso – elemento di persuasione. Sono rare e per questo valgono oro.

Per quale motivo l’oro ha così tanto valore? Perché è difficile da falsificare. E’ molto più difficile da falsificare rispetto all’argento. Per questo motivo vale circa 60 volte di più.

Allo stesso modo – e per lo stesso motivo – nella nostra formula le prove valgono molto più di qualsiasi altro elemento.

Tutti e 5 gli elementi sono essenziali ovviamente. Non puoi avere un buon annuncio senza parlare della risoluzione di un problema, senza fare una grande promessa o senza creare un’offerta irresistibile. Tutto questo è assolutamente necessario.

Ma lo step che viene trascurato dalla maggior parte dei marketer – perché sembra così noioso – è la costruzione della credibilità attraverso le prove.

“Prove? Certamente! Noi abbiamo i testimonial ed anche una forte garanzia!”

Benissimo.

Significa che stai facendo un ottimo lavoro, visto che in Italia anche questi elementi – che dovrebbero essere la norma nel fare impresa – risultano spesso un’eccezione.

Ma in realtà non basta.

Questi sono appunto dei requisiti MINIMI per stare sul mercato.

Vuoi alzare ulteriormente il tasso di risposta alle tue comunicazioni?

Allora lavora duro come non hai mai fatto sulla costruzione delle PROVE.

Devi seguire i seguenti principi e far si che diventino la tua guida nella costruzione degli annunci:

1- Nessuno compra da una persona di cui non si fida.

2- Più è alto il livello di credibilità, più sarà alto il tasso di risposta alle tue comunicazioni.

3- Costruisci sia il tuo marketing che il tuo prodotto attorno a prove inconfutabili.

4- Gli annunci più forti sono quelli che hanno molteplici prove che ne supportano la promessa.

Se hai aperto questo articolo nella speranza di trovarci all’interno un paio di parole magiche da inserire all’interno del tuo copy per aumentare il tasso di conversione … sappi che non funziona così.

I politici hanno provato per anni a campare solo sulla retorica, senza alcuna prova a sostegno delle loro parole.

Silvio_Berlusconi_1Noi crediamo ai nostri politici?

Certo che no.

Alcuni di noi continuano a votare semplicemente seguendo la logica del meno peggio. Ma il business non funziona così. Non puoi costruire un’azienda di successo puntando ad essere il meno peggio — e sperare che questo sia il motivo per cui i tuoi clienti ti sceglieranno e ti rimarranno fedeli.

Molti marketer cercano di ottenere migliori risultati alzando il tiro della loro promessa. Questo spesso e volentieri gli si ritorce contro. Le persone infatti fuggono dalle promesse incredibili. Le catalogano immediatamente come qualcosa di troppo bello per essere vero, qualcosa di impossibile, di cui diffidare.

Questo vale ancora di più per quelle persone che hanno un minimo di cervello e che nel corso del tempo si riveleranno i tuoi migliori clienti. Persone equilibrate con cui avrai il piacere di lavorare. E non esaltati che si bevono qualunque favola, ma poi ti si rivoltano contro come bestie impazzite, quando secondo loro non hai soddisfatto le loro aspettative.

Paradossalmente quindi, più la tua promessa risulta altisonante, più il tuo messaggio perderà di efficacia e sarà bollato come “poco credibile”.

Quali sono i modi più efficaci di costruire credibilità?

So che te lo stai chiedendo.

Tutto bellissimo questo discorso delle prove, ma … se io le prove non ce le ho?

Come faccio a costruirle?

“Daaaaiii Dr Lutz fai il bravo! Insegnami qualche trucchetto per truffare come fai tu! Non dirmi che sto leggendo questo articolo solo per scoprire che devo fare il buon samaritano! Dai dai dai!”

Ti ho beccato vero?

E’ come se ti sentissi …

Vaaa bene. Va bene.

Andiamo a scoprire insieme qualche trucchetto per costruire la credibilità anche se credi di non avere a disposizione alcun elemento di prova.

Eccoti servito:

Elemento di prova numero 1
La Dimostrazione

Claude Hopkins una volta disse:

“Nessuna argomentazione al mondo può reggere il confronto con una drammatica dimostrazione”.

Lasciami citare un famoso esempio.

Sicuramente sei stato all’interno di un ascensore della Otis.

Sai come va no?

Sali nell’ascensore e per 10 lunghissimi secondi non sai cosa fare. Se sei in compagnia di un estraneo, tenti in ogni modo di evitare il contatto visivo e lo saluti emettendo un verso più simile a quello del tuo cane quando gli schiacci la coda inavvertitamente che non al gesto codificato di cortesia tra esseri umani.

In ogni caso, tutto questo ti permette di guardarti intorno e riconoscere che quell’ascensore è proprio della Otis.

Otis AdsEppure la Otis non ha inventato questo potente amplificatore della claustrofobia. Quello che la Otis ha inventato è un sistema che permette all’ascensore di NON precipitare quando i cavi si rompono.

Se facciamo un salto nel 1800, scopriamo che quando le persone si trovavano all’interno di un ascensore, in cui per disgrazia si rompeva un cavo, erano praticamente spacciate.

Questo piccolo particolare faceva si che le persone fossero un pelo spaventate dall’utilizzarlo e preferissero sgranchirsi le gambe e farsi qualche decina di rampe a piedi – anche con una gamba rotta – piuttosto che rischiare le penne salendo su quel trabiccolo.

Gli incidenti erano all’ordine del giorno e venivano spesso sbattuti in prima pagina, accentuando la paura delle persone che tendevano sempre più a starne lontane.

Il risultato?

La stragrande maggioranza degli uffici e degli appartamenti residenziali negli Stati Uniti, costruiti prima del 1850, erano al massimo di tre o quattro piani. Nessuno voleva vivere ai piani più alti dovendosi sobbarcare tutte quelle scale.

Tutti avevano paura di utilizzare l’ascensore e questa paura stava limitando pesantemente la crescita in verticale di tutte le costruzioni. Per questo città come New York erano costrette ad espandersi in orizzontale, spostandosi di molto dal loro centro.

Ma una singola dimostrazione fu sufficiente a cambiare tutto questo, ed il mondo non fu più lo stesso.

Ecco come andò:

Otis aveva inventato un sistema di bloccaggio automatico che impediva all’ascensore di cadere, anche se i cavi per sciagura si fossero spezzati. L’ascensore sarebbe sceso solo di pochi centimetri, dopo di che un meccanismo ne avrebbe arrestato la caduta.

Inutile dire che alla Otis erano tutti più che eccitati. Già immaginavano l’esplosione delle vendite ed il benessere che sarebbe arrivato nelle loro vite. Annunciarono la loro invenzione a tutto il mondo ed aspettarono che gli ordini piovessero dal cielo. Aspettarono, aspettarono … ma nulla accadde.

Le persone erano cosi spaventate dagli ascensori che la loro reazione universale fu in effetti la seguente:

“Certo, tu hai sicuramente un grande sistema. Buon per te. Ma io ancora non credo negli ascensori. Non credo che ne prenderò mai uno visto che non voglio rischiare che quelle maledette corde si spezzino proprio quando io sono dentro quella gabbia. Non ci tengo a morire spiaccicato a terra in mezzo a un cumulo di macerie!”

otis-elevators-slide-OVA4-jumboNulla di quello che Otis poteva dire sembrava in grado di avere un impatto sulla paura che si era installata profondamente nel cuore delle persone. Le vendite erano bloccate e non sapevano veramente cosa fare per invertire la tendenza.

Nel 1855 ebbero un’idea. Quell’anno New York era la sede di un evento chiamato: “The Crystal Palace Exposition”.

Fu in quell’occasione, davanti a migliaia di persone, che quelli della Otis decisero di organizzare una presentazione.

Mister Otis si mise all’interno dell’ascensore e diede disposizioni al suo assistente affinché cominciasse a tagliare le corde. La folla aveva il fiato sospeso. L’assistente taglio’ prima un filo (che generalmente era sufficiente a causare il disastro). Ma l’ascensore rimase appeso all’altro. Allora Mister Otis ordino’ di tagliare anche quello. La folla in quel momento era davvero agitata perché credeva che a breve avrebbe assistito alla morte di quest’uomo che stava sfidando la legge di gravità. Ma l’ascensore scese di pochi centimetri e dopo di che si arresto’ grazie al potente meccanismo di sicurezza inventato dal signor Otis.

A quel punto Mister Otis si rivolse alla folla con tono orgoglioso: “Avete visto cosa ho inventato? Un sistema di bloccaggio automatico per ascensori in grado di salvarvi la vita anche in caso di rottura dei cavi. D’ora in avanti nessuno dovrà più preoccuparsi quando salirà su un’ascensore, ovviamente dopo aver verificato che sia un’ascensore della Otis!”

E questa dimostrazione cambio’ il mondo, poiché permise a New York così come ad altre città, di cominciare ad espandersi in maniera verticale, non solo in orizzontale. Questo diede il via alla costruzione dei grattacieli che noi adesso diamo per scontati. Questa singola dimostrazione rivoluziono’ l’architettura delle città in tutto il mondo. Adesso i costruttori erano liberi di costruire palazzi ben più alti di quattro piani, visto che le persone non avevano più paura di prendere l’ascensore.

Questo è il potere di una singola dimostrazione.

Puoi essere il più bravo copywriter del mondo, il venditore dalla voce più profonda e suadente, ma non sarai mai persuasivo quanto può esserlo una grande dimostrazione. Nessun copywriter sarebbe riuscito a convincere le masse nel 1800 a riprendere l’utilizzo degli ascensori. Semplicemente non puoi arrivare ad un tale risultato con il solo utilizzo della parola. Ma una buona dimostrazione può arrivare la dove le parole non possono. Come marketer la dimostrazione è una delle armi più potenti che hai a disposizione e devi imparare al più presto padroneggiarne l’utilizzo.

Il più grande annuncio nella storia del Direct Marketing

Lo stesso principio messo in pratica si può trovare in quello che da molti viene considerato come il più grande annuncio nella storia del direct marketing.

La sua headline domandava al lettore: “Anche tu commetti questi errori in Inglese?”mistake english

Fin dal primo paragrafo, espone diversi errori grammaticali e gaffes che le persone spesso commettono, ottenendo l’effetto di farle sentire meno intelligenti di quanto in effetti siano. Se tu sei un pelo incerto su alcune regole grammaticali (e chi non lo è?) e leggi questi comuni errori che si commettono nella lingua parlata, e ti rendi conto che anche tu li commetti spesso e volentieri, sei già per metà convinto, già dal primo paragrafo, che molto probabilmente hai bisogno di questo corso.

Questo annuncio era così potente che nessuno è riuscito a scalzarlo per oltre 40 anni. Nessuno, neanche i migliori copiwriter dell’epoca, sono riusciti a batterlo. Per darti un metro di paragone, solitamente un annuncio viene battuto dopo uno o due anni dal suo utilizzo. Questo ha resistito per ben 40 primavere.

Ancora, una sconosciuta azienda di orologi subacquei – la TIMEX – ha utilizzato questa tecnica per diventare in breve tempo l’azienda americana con più vendite nel settore, il tutto grazie ad un buon prodotto ed il potere della dimostrazione.

John Cameron Swayze infatti durante gli spot, torturava letteralmente gli orologi e dopo di che mostrava ai telespettatori come – nonostante le angherie subite – gli orologi fossero ancora perfettamente funzionanti. Ad esempio in uno degli spot più famosi legò l’orologio al motore di un motoscafo e dopo di che fece il giro del lago. Al termine dell’escursione andò a recuperare l’orologio e disse davanti ai telespettatori: “Vediamo che fine ha fatto questo bell’orologio” “Guarda qui, qualche graffio ma funziona perfettamente”.

Queste dimostrazioni erano così potenti che sono rimaste nell’immaginario comune delle persone fino a 50 anni dopo. Qui sotto vedi un annuncio su carta che utilizza la stessa tecnica. Dopo la seconda guerra mondiale il concetto di un orologio che funzionava sott’acqua aveva un impatto incredibile verso la massa. In questo annuncio la Timex utilizza la tecnica della dimostrazione, inserendo una fotografia dei suoi orologi legati al guscio delle tartarughe mentre nuotano sott’acqua.1956-times-turtles-260

Risultato? Da compagnia sconosciuta alla più grossa azienda del settore in tutti gli States. E tutto grazie al potere della dimostrazione.

In definitiva ricorda sempre le parole del Re dei copywriter Claude Hopkins:

“Nessuna argomentazione al mondo può reggere il confronto con una drammatica dimostrazione”.

Cerca sempre di pensare a modi in cui puoi dimostrare le tue affermazioni, renderle più credibili, inconfutabili. In questo modo sarai in grado di creare gli annunci più performanti di sempre per la tua azienda o per i tuoi clienti.

Molti libri sul marketing e sulla vendita nel corso degli anni ti hanno consigliato di parlare esclusivamente al lato emozionale del tuo prospect. Questo è profondamente sbagliato.

Chi ha condotto numerosi test ha potuto verificare che è esattamente il contrario. Non appena cominci a spararla grossa, a fare promesse mirabolanti, senza fornire al tuo lettore alcuna prova che quello che dici corrisponda alla verità, loro sospetteranno che stai cercando di manipolarli.

Certamente, con le mie promesse mi rivolgo alla tua parte emozionale, la stuzzico e suscito il tuo interesse, ma è con le PROVE che ti convinco ad agire.

Vedi come funziona?

Quindi le prove sono l’elemento in assoluto più importante della persuasione. E’ quello che molte delle persone che leggono i tuoi annunci stanno cercando prima di procedere all’acquisto. Se non gliele fornisci? Non dico che nessuno comprerà. Ma di certo lascerai per strada una vasta fetta di potenziali clienti che ragionano in maniera più razionale, non si fanno abbagliare dalle promesse e vogliono le prove che dimostrino in maniera inconfutabile che ciò che dici corrisponda alla verità.

Per cui questo è l’aspetto su cui devi concentrarti maggiormente se vuoi vedere un consistente aumento delle vendite del tuo prodotto. Le prove. Sforzati, spremiti le meningi per capire in quale modo potresti dimostrare al tuo lettore che quello che dici corrisponde alla verità. Se non hai ancora un prodotto e ci stai lavorando, meglio ancora! Costruisci il tuo prodotto attorno a prove inconfutabili che dimostrino che il risultato del tuo prodotto è garantito.

Okay, andiamo avanti con la nostra serie dei migliori modi di inserire le prove all’interno dei tuoi annunci.

Elemento di prova numero 2
La Reason Why

Un altro elemento di prova che puoi utilizzare è quello della Reason Why.

Ricordi lo scorso articolo in cui ti ho parlato della campagna che abbiamo creato da bambini per vendere i vermi ai pescatori? Avevamo notato come il nostro tasso di risposta era salito quando avevamo cambiato la headline in: “I vermi locali catturano più pesci”. L’incremento era dovuto al fatto che spiegavamo direttamente nella headline per quale motivo i benefici del nostro prodotto erano reali. Avevamo appunto una Reason Why.

La Reason Why consiste quindi nel fornire al lettore una ragione per cui credere nei benefici che promettiamo con il nostro prodotto.

Prendiamo ad esempio i fazzoletti Kleenex. Qual è lo slogan che ha fatto la fortuna dei Kleenex?

“I fazzoletti Kleenex assorbono il 50% di più perché sono costituiti da due strati di spessore”.

Immagina lo slogan senza la reason why: “I fazzoletti Kleenex assorbono il 50% di più”.

Una promessa che non è sostenuta da alcuna motivazione. Non è credibile. Non innesca il meccanismo mentale che dice: “Si, suona, ci può stare”. Ma basta inserire quella semplice motivazione per far si che tutto fili molto più liscio. E’ ovvio che se mi dai un fazzoletto costituito da due strati invece che uno assorbirà il 50% in più. E’ credibile.

Il principio della Reason Why vale ovunque.

Prendi ad esempio i saldi. Immagina il classico slogan: “Prezzi scontati al 50%”. E’ così comune e si … scontato … che difficilmente ti lascerà impressionato. Oppure penserai che è la solita fregatura in cui avranno aumentato il prezzo in maniera spropositata per poi far finta di vendere a metà prezzo. O si tratterà di merce vecchia delle stagioni precedenti. O ancora peggio, non hanno venduto un accidente (quindi nessuno vuole quella roba) e sono costretti a fare una svendita per svuotare il magazzino per pagare l’affitto. In ogni caso, no buono.

Immagina invece un annuncio che dice: “Saldi infuocati! 50% di sconto su tutto a causa del recente incendio che ha colpito il nostro negozio”.

In questo caso rimani intrigato perché credi sul serio che lo sconto sia dovuto all’incendio, per cui il ragionamento sarà: “Potrebbe essere l’occasione di comprare un nuovo televisore, chi se ne importa se la scatola è un po’ bruciacchiata?”

Schermata 2015-11-29 alle 13.02.54Un aspetto interessante della Reason Why è che spesso viene considerata dal lettore come un elemento di prova … anche quando la motivazione è completamente priva di logica.

Solitamente a questo punto si utilizza l’esempio di Cialdini e della persona che salta la fila alla fotocopiatrice senza nessun particolare motivo, semplicemente “Perché devo fare delle fotocopie”. Come se quello prima di lui fosse davanti alla fotocopiatrice per stampare un paio di caffè.

Ma lascia che ti mostri un esempio più recente che mostra lo stesso meccanismo in un modo se vogliamo ancora più estremo.

Schermata 2015-11-29 alle 13.03.16In occasione del Black Friday infatti, Cards Against Humanity ha avuto la brillante idea di vendere NIENTE a 5 dollari l’uno.

Fino a qui “niente di strano” dal momento che le idee balzane al giorno d’oggi non stupiscono più nessuno.

A stupire in questo caso sono i risultati.

Infatti questo NULLA a 5 dollari l’uno – come puoi notare dall’immagine – è andato via come il pane.

Per quale motivo una persona dovrebbe comprare il NULLA?

Perché è il Black Friday e costa poco. Perché vuole vivere l’esperienza del comprare nulla essendone cosciente. Perché vuole premiare la pazzia delle persone a cui è venuta in mente questa trovata e che gli hanno strappato un sorriso.

In ogni caso sono quasi certo che l’iniziativa di questi geni ha funzionato soprattutto per la presenza di una Reason Why? Perché è il Black Friday!

Elemento di prova numero 3
Essere specifico

Un altro potente elemento di prova consiste nell’essere specifico.

Lascia che ti mostri come fare grazie all’esempio di una delle più potenti headline che siano mai state scritte.

Il grande copywriter Fairfax Cone scrisse questo annuncio per vendere una crociera intorno al mondo. Al tempo un viaggio intorno al mondo poteva durare tranquillamente un intero anno. Immagina di andare in vacanza al mare per un anno, lontano dalla tua casa, dal tuo lavoro, dalle tue lettere … Questo risultava abbastanza impossibile anche per le persone ricche. Ma questo viaggio aveva una particolarità, consentiva di fare il giro del mondo in crociera in meno di 4 mesi, il che lo rendeva immediatamente molto più appetibile.

Ecco la headline:

“Prendi solo 110 giorni, spendi solo 11,033 dollari, per questa crociera di 26.000 miglia, verso 21 affascinanti porti, in 14 paesi famosi. Escursioni a terra comprese nel prezzo.”

Il successo di questa headline sta nell’essere estremamente specifica. Si, è piuttosto lunga, ma ha performato più di qualunque altro annuncio mai scritto per vendere una crociera. Si tratta del più grande annuncio scritto nella storia delle crociere.

Se qualcuno ti dice che le headline lunghe non funzionano, digli semplicemente di andare a fare un giro in crociera. Non commettere mai l’errore di non essere abbastanza specifico per cercare di risparmiare spazio o con la paura che il tuo annuncio possa risultare troppo lungo. Il cliente in target ha bisogno di tutte le informazioni necessarie possibili per acquistare. E più sono scritte in maniera specifica queste informazioni, più risulteranno credibili. Più il lettore sarà propenso a comprare.

L’angolo della Truffa: Anche questo può essere utilizzato in maniera sporca per attirare l’attenzione del lettore. Proprio come ho fatto io nella headline di questo articolo specificando che grazie ad un particolare ormone avresti aumentato del 53% la performance dei tuoi annunci.

Questo ci introduce alla mia particolare etica professionale che mi impone di vendere al lettore quello che vuole e poi dargli quello di cui ha effettivamente bisogno. Anche quando le due cose non coincidono. Mai infrangere la propria etica professionale.

Esistono tanti altri elementi di prova (e sporchi trucchi per fabbricarli anche quando non ci sono) ma te ne parlerò un’altra volta.

Lo spazio a nostra disposizione per oggi termina qui.

Nel frattempo il mio consiglio è quello di assumere abbondanti dosi di CopyVendita, almeno due volte al giorno lontano dai pasti. Nel caso non ne fossi ancora provvisto e la farmacia di turno fosse troppo lontana, puoi comodamente acquistarlo on line direttamente dalla poltrona di casa e cominciare la cura immediatamente.

Tempo di saluti. Anche per oggi è tutto.

All You Need Is Copy

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Dr. Lutz

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13 Comments

  1. Andrea
    • Marco Lutzu
  2. Enrico
    • Marco Lutzu
  3. Riccardo52
    • Marco Lutzu
      • Stefania
        • Marco Lutzu
  4. stefano persechini
  5. Guido
    • Marco Lutzu

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