Le tre ragioni per cui se hai paura di vendere porta a porta farai cagare anche come copywriter

porta a portaIeri ho sentito un amico per telefono. Uno di quegli amici con cui sono cresciuto insieme ed ai quali sono veramente affezionato. Mi chiama per chiedermi un consiglio.

Ha appena lasciato il vecchio lavoro di commesso/venditore in un negozio di articoli per la casa ed ha cominciato a fare il venditore di prodotti alimentari porta a porta nel B2B. In pratica vende a ristoranti e bar.

Il vecchio lavoro in negozio gli piaceva molto. Era appassionato del prodotto e del rapporto che riusciva a creare con i clienti. Faceva di tutto per consigliare il meglio e far si che l’esperienza d’acquisto fosse pienamente soddisfacente. I risultati che otteneva erano piuttosto buoni.

Ma il capo area – si sa – da poche soddisfazioni. Pretende sempre di più. Ti fa sentire in bilico e poco gratificato. Ed inoltre lo stipendio fisso senza incentivi non ti spinge a dare il massimo. Io da sempre lo definisco: “La morte cerebrale del venditore”.

Per questo quando mi ha chiamato tempo fa per parlarmi dell’idea di cambiare lavoro l’ho incoraggiato a fare il salto. Non prima di metterlo in guardia però. Il venditore puro non ha limiti – virtualmente – a quello che può guadagnare (se non quelli dettati dal proprio tempo che ahimè è finito) … ma il rovescio della medaglia è che “mangia solo se vende”.

Niente più stipendio fisso quindi.

“Se sei pronto a fare il salto nel vuoto questa è una bella opportunità” sono state le mie testuali parole.

Non l’opportunità della vita intendiamoci. Ma sicuramente uno step a mio avviso necessario per chiunque sia un ragazzo giovane che sogna di fare impresa. La prima cosa da fare è prendere qualcosa e provare a venderla. Vivere sulla propria pelle l’ebbrezza del “se vendo mangio, se non vendo faccio la fame”.

Solo se sopravvivi a questa esperienza saprai di avere le carte in tavola per fare il passo successivo e prenderti la stessa responsabilità moltiplicata per 1000 facendo l’imprenditore. Infatti nel secondo caso oltre al “se non vendo mangio” il gioco si fa ancora più difficile. Diventa “se non vendo salto per aria” … visto che all’equazione si aggiungono quasi sempre le spese fisse che un’attività reale comporta.

(Se sei uno di quei geni che si definiscono imprenditori perché hanno 5 pdf da scaricare on line vai sereno … questo post non è riferito a te).

Dunque dicevamo … Se non vendi non mangi.

Ed il mio amico la prima settimana di lavoro non ha venduto (quasi) niente. Uno spirito di desolazione e depressione si è impadronito di lui. Una forza oscura si è insinuata nei meandri della sua mente e lo ha portato vicino al punto di non ritorno. Il punto in cui decidi di mollare.

A peggiorare le cose si è aggiunta la febbre alta. Giovanni ha fatto presente al datore di magazzino che non sarebbe riuscito a partire per il solito giro. Dall’altra parte zero comprensione. “Ti prendi un Oki e scendi in campo”.

Conoscendo i miei polli so che quel punto di non ritorno si è avvicinato a meno di un millimetro. Ma non è stato raggiunto. La chimica della polverina bianca ha fatto il suo dovere ed ha permesso al nostro eroe di rimettersi in piedi e di partire per il suo viaggio.

E questa volta – per la prima volta – è andata meglio.

-Prima visita primo ordine.

-Seconda visita secondo ordine.

-Terza visita terzo ordine.

-Poi stop.

-Poi ancora stop.

-Poi ordine.

E così via.

A fine giornata la stanchezza faceva il paio con la soddisfazione.

Non c’è niente di meglio dell’adrenalina provocata dalle vendite.

E allo stesso tempo non c’è niente di più pericoloso.

E’ tipo una droga dalla quale diventi immediatamente dipendente. Il che non sarebbe neanche un guaio. Il problema è il down che ritorna prepotente quando le cose ricominciano ad andare male. Quando ricevi di nuovo le porte in faccia ed i telefoni chiusi accompagnati dagli insulti.

Ieri il mio amico mi chiedeva un consiglio. Un trucco per catturare l’attenzione. “Perché una volta che mi siedo li a parlare tutto funziona bene. Ma il problema è proprio farmi concedere la loro attenzione”.

Cosa gli ho consigliato?

Starai pensando: “Ecco adesso arriva la parte in cui gli consiglia di comprare Copy Vendita, scrivere delle lettere a quelle persone e tutto come per magia comincia a funzionare per il meglio”.

Ed invece no.

Invece non funziona così.

Il mio consiglio è stato: “Continua a sbattere la testa. Continua a provare a vendere. Continua a CONOSCERE quelle persone, a capirne le esigenze, le emozioni, cosa le porta ad agire”.

Tieni traccia delle trattative. Quando torni a casa scrivi. Cosa hai fatto quando è andata bene? Cosa hai fatto quando è andata male? Come hai risolto le sue obiezioni? Erano uguali a quelle degli altri? Ecc …

Per quale motivo il mio suggerimento è stato quello di continuare a sbattere la testa al muro?

I have three reasons for you.

1- L’abitudine di andare a lavorare. E’ fondamentale e deve battere la tentazione di mollare e di darla vinta a chiunque. Se avessi parlato subito di copywriting e di marketing avrei fornito una scusa al mio amico per non farcela. Avrei avvallato il suo fallimento.

2- Un copywriter non è un nerd che ha paura di uscire di casa e si nasconde dietro una tastiera. E’ un venditore cazzuto e figlio di puttana che ha scoperto il modo per moltiplicarsi e comunicare uno a tanti la sua cattiveria. Ma prima di tutto deve essere un killer uno ad uno. Sempre col proprio stile e con la propria personalità. Io non sono certo una persona estroversa ed aggressiva. Ma se mi trovo faccia a faccia a dover parlare con una persona lo faccio. L’ho sempre fatto da 10 anni a questa parte. E chi mi conosce da una vita sa che l’ho fatto anche da prima.

3- Solo se prima conosci le persone a cui devi vendere diventi VERAMENTE efficace nella scrittura. Quando ti metti a scrivere perdi potere rispetto alla trattativa uno a uno. Non puoi porre domande alla persona che hai davanti per cui sei meno efficace ed hai ZERO margine d’errore. Per questo devi conoscere a mena dito il tuo target in modo da intercettare il suo dialogo interno e sovrascriverlo inserendo a piacimento le informazioni che preferisci.

Allora – e solo allora – sarà il momento di metterti a scrivere delle sales letter da inviare in avan scoperta in modo tale che ti spianino la strada.

Allora – e solo allora – potrai comprendere appieno e trarre enorme beneficio dai segreti racchiusi in www.copyvendita.com

Ma NEANCHE allora sarà giunto il momento di tenere il culo sul divano. La vendita – e di conseguenza il copywriting – fanno parte del mondo reale.

Appartengono al mondo reale e nel mondo reale devono restare. Solo chi comprende appieno questo concetto potrà prosperare sfruttando al meglio le meraviglie dello scrivere per vendere.

Se hai ben chiaro questo passaggio e sei pronto a moltiplicarti clicca su >> www.copyvendita.com/corso-copyvendita e fallo tuo immediatamente.

Alla prossima!

Dr Lutz

Facebooktwittergoogle_pluslinkedinmailby feather

4 Comments

  1. Davide
    • Marco Lutzu
  2. Peter
    • Marco Lutzu

Leave a Reply

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *