Come scrivere per vendere alle persone ricche

bill-gates-piu-ricco-2015Che ne sai tu?

Cosa può saperne un tizio nato e cresciuto in un posto dove un impiegato di banca è considerato una persona benestante… di come si vende alle persone ricche?

È la prima domanda che mi farei se mi imbattessi in un articolo come questo, se conoscessi chi l’ha scritto.

E anche se da quel posto mi sono spostato da un pezzo… ricordo come la terra in cui sono nato (la Sardegna) è stata la prima a sbattermi in faccia l’enorme differenza tra ricchezza e povertà.

Tra persone che possono permettersi praticamente tutto… ed altre che non dico stiano morendo di fame (a nessuno dalle nostre parti manca realmente un piatto da mettere in tavola), ma possono davvero permettersi solo quello.

D’estate, quando torno in Sardegna per andare al mare, mi capita di passeggiare in costa davanti a file di Yacht (per lo più tutti appartenenti ad arabi e russi). La maggior parte di quelle persone non scende mai a terra. Preferisce stare lì in disparte e farsi osservare a distanza dalle file di persone che – con curiosità mista ad invidia ed ammirazione – si accalcano per osservare da vicino quella vita che possono solo sognare.

Poco più di due anni fa mi sono trasferito a Lugano. In un certo senso ho ritrovato da queste parti un’atmosfera molto simile. La media delle persone qui è piuttosto benestante e – come ripeto spesso – credo che nei primi mesi della mia permanenza sia stato il ragazzo più povero della città.

Nel corso degli ultimi anni inoltre molte delle persone con cui lavoro a stretto contatto si sono letteralmente arricchite grazie alla loro capacità di fare impresa, alla loro perseveranza ed alla loro lucida follia.

Ho avuto quindi il privilegio di osservare da vicino, in varie circostanze, il comportamento di persone che hanno una capacità di spesa più alta rispetto alla media.

Ad un certo punto, per deformazione professionale, ho iniziato a chiedermi…

Come si vende alle persone ricche?

Oltre all’osservazione ed alla pratica sul campo, una grossa mano mi è stata data senza dubbio da alcuni eccellenti materiali di studio in cui mi sono imbattuto. Uno su tutti è senza dubbio il libro “Marketing to the Affluent” di Dan Kennedy.

Questo articolo racchiude quindi la somma di esperienza sul campo e studio sui materiali che mi hanno aiutato a decifrare e catalogare i comportamenti osservati dal vivo.

Spero possa esserti utile come strumento snello e facile da consultare.

Let’s go!

Scrivere per vendere ed attrarre le persone ricche è oggi estremamente importante.

Non è un mistero infatti che la classe media stia scomparendo e che la mossa più intelligente per chi si guadagna il pane vendendo i propri prodotti e servizi sia rivolgersi a persone che hanno il grano per acquistarli.

Si tratta di uno dei primi insegnamenti che ho imparato da Frank.

Il problema è che le persone ricche acquistano secondo parametri diversi rispetto alle persone normali. Sono mosse da motivazioni ed esigenze molto diverse.

Innanzitutto in cosa spendono i ricchi?

Principalmente in due cose:

1- Esperienza d’acquisto

2- Esclusività

Lascia che ti racconti una breve storia a riguardo. Qualche giorno fa sono uscito dalla palestra in compagnia del mio amico Marco Postiglione. Marco è forse lo studente di Frank più brillante in assoluto, nonché una persona straordinaria in grado di attrarre a sé ricchezza e benessere.

Per fare questo non usa il potere del cervello quantico o baggianate simili. Seppure sia sicuramente una persona dall’attitudine positiva, solare ecc… Marco sta costruendo la sua fortuna attraverso una dose massiccia di strategia, azione, duro lavoro e… copywriting.

Da poco ha condiviso la sua “ricetta magica” per il successo in un post che ha sfondato il numero di like di “ogni epoca” sul gruppo Venditore Vincente.

Dicevo, l’altro giorno dopo essere usciti dalla palestra, ci aggiravamo in centro per Lugano in attesa di andare a pranzo, quando Marco si ricorda di dover fare un acquisto.

Aveva infatti deciso di regalare un paio di scarpe su misura ad un caro amico e mentore, i cui consigli e strategie gli hanno permesso tra le altre cose di amplificare, velocizzare e perfezionare la sua ascesa.

Con l’eleganza che lo contraddistingue da sempre, Marco aveva pensato ad un modo simpatico per dimostrare la propria gratitudine. Entriamo quindi in un negozio in cui il nostro eroe aveva precedentemente acquistato delle scarpe per sé. Alla sua richiesta di fare un regalo ad un amico però il negoziante si trova piuttosto spaesato.

spaesato

Ecco lo sguardo del commesso in seguito alla richiesta di Marco

Scopriamo con nostro grande stupore che all’interno del negozio non era prevista una procedura standard per gestire (e trarre profitto da) situazioni del genere. Ci troviamo a quel punto nell’imbarazzante situazione di dover spiegare agli esercenti come portare avanti il loro stesso lavoro.

Marco gli spiega che vorrebbe pagare in anticipo e ricevere un coupon da regalare all’amico che poi verrà a ritirare il regalo in seguito. Ma il commesso è spaesato. Chiama la filiale di Milano per capire come poter procedere in una situazione simile. Man mano il clima diventa teso. La richiesta di Marco viene accolta come una SCOCCIATURA, una pratica da risolvere. Sembra che siano loro a fare un favore a lui… e non il contrario.

Le parole che Marco mi sussurra all’orecchio mentre la goffa negoziante è al telefono sono emblematiche e riassumono alla perfezione l’enorme errore, l’atrocità che si sta commettendo in quel preciso momento:

“Stanno trasformando un acquisto di lusso in un’esperienza di merda!”

Ecco… questo è tutto quello che devi evitare di fare se vuoi attrarre a te clienti di quel tipo.

Le persone – in particolare quelle che possono permetterselo – sono disposte a spendere praticamente qualsiasi cifra a condizione che questo le prometta di migliorare il proprio stato d’animo.

Se sei in grado di fargli vivere questa esperienza in maniera gradevole le porte della ricchezza si spalancheranno davanti ai tuoi occhi.

Le persone inoltre vogliono sentirsi UNICHE. Se potessero comprare quell’unicità lo farebbero. Vendergli un pezzo da collezione prodotto in edizione limitata ad esempio è un modo per soddisfare quel desiderio di unicità.

pezzo unico

L’80% delle persone ultra ricche hanno raggiunto il loro traguardo attraverso l’ambizione, l’iniziativa, la perseveranza, il duro lavoro e uno spiccato spirito imprenditoriale. La loro ricchezza non li ha separati dai loro valori. Solo 74 delle 400 persone più ricche al mondo hanno ereditato la loro fortuna.

Quello che devi fare per attrarre queste persone con il tuo marketing è farli rispecchiare nel modo in cui loro vedono e pensano a se stessi.

Queste persone – al contrario di quello che ingenuamente in molti pensano – NON sono baciate dalla fortuna. E soprattutto non pensano a se stesse come persone fortunate. Sono state semplicemente disposte a pagare il prezzo necessario per raggiungere il successo. Che spesso è molto più alto di quello che la persona media è disposto a sostenere in termini di impegno, fatica, concentrazione e dedizione.

In altre parole hanno SACRIFICATO letteralmente alcuni aspetti della loro vita per arrivare dove sono.

Questo sacrificio brucia nella loro mente ed ODIANO letteralmente le persone che non sono disposte a riconoscerglielo.

Molte persone abbienti, come ad esempio Warren Buffet e Bill Gates, hanno strettamente ridotto l’eredità destinata ai loro figli.

Qual è il motivo di una scelta così bizzarra?

Di base più una persona è ricca e meno è ben disposta a donare a persone che non hanno dimostrato in prima persona il proprio valore con sudore e sacrifici. Che non hanno pagato il loro prezzo.

Le 400 persone più ricche al mondo hanno qualcosa in comune. Quasi tutte sono partite con un piccolo business, l’hanno portato in espansione, hanno messo in leva il patrimonio ottenuto diversificando con gli investimenti — e sono andati in duplicazione utilizzando la formula del franchising e del licensing.

Hanno anche un’altra cosa in comune. Sospettano di chiunque non sia portavoce del duro lavoro e dello sviluppo metodico. Se per esempio vuoi vendere loro un Safari in mezzo alla Jungla, la storia di come hai sviluppato la tua attività, delle difficoltà che hai dovuto superare per giungere dove sei, di come sei diventato un esperto e un appassionato di quell’argomento e la meticolosa preparazione che ci è voluta per offrire un’esperienza incredibile ai tuoi visitatori… è assolutamente ESSENZIALE… e risulta molto più efficace della descrizione del percorso e di quello che vedranno all’interno.

Questo stesso principio vale per tutto quello che devi vendere a persone che sono partite da zero ed hanno creato un impero. Hanno un enorme rispetto per le storie simili alla loro.

Un’altra cosa che contraddistingue queste persone è l’enorme apprezzamento verso coloro che sono in grado di fargli risparmiare tempo e risorse, che sanno rendere i loro processi più efficienti, per le persone competenti che sono in grado di fornirgli un vantaggio competitivo reale. Sono disposte a pagare molto bene in presenza di queste caratteristiche.

A parte questo hanno pochi altri bisogni REALI.

Guadagnare più soldi non è così importante per loro. Oltre una certa soglia di ricchezza paradossalmente i soldi smettono di far parte dell’equazione. Diventano semplicemente una delle unità di misura per misurare il successo, ma non la principale. Ed in generale smettono di essere visti con la brama di chi non ne possiede abbastanza.

Sono preoccupati però di poter PERDERE quello che hanno conquistato.

Perdere soldi, potere, status, sicurezza. Vanno alla ricerca dell’approvazione, del riconoscimento, del rispetto. Alcuni solo da parte del gruppo dei pari. Altri da parte del mondo intero. Tutti ricercano l’approvazione ed il rispetto delle persone con cui fanno business.

Il Capitan Bellandi ti può confermare che chi compra uno yacht da 60 piedi lo fa solo perché quelli ormeggiati vicino al suo sono da 48. La maggior parte dei proprietari di yacht ammette candidamente che la dimensione della loro barca è stata scelta in base a quella dei propri vicini.

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Il Capitan Bellandi insieme ad un facoltoso cliente

In generale le persone ricche tendono a competere le une con le altre all’interno del gruppo per il raggiungimento di un certo status.

Per questo la maggior parte di loro sarebbe disposta a spendere praticamente qualunque cifra per qualsiasi strumento che gli garantisce un vantaggio competitivo verso i proprio amici in un’attività che condividono. Anche la più futile all’apparenza.

E’ importante comprendere come il loro successo nel business o nella carriera è strettamente legato a questo approccio filosofico. Michael Jordan era famoso per non voler MAI perdere neanche durante una partitella. Come lui tanti altri.

Per questo tipo di persone TUTTO è COMPETIZIONE.

L’importante non è mai avere qualcosa fine a se stessa. L’importante è avere la più grande, la più nuova, la migliore, la più eccitante, la più figa. Non è mai importante partecipare. L’importante è vincere. Almeno primeggiare rispetto al proprio gruppo dei pari.

Cosa vogliono i ricchi avanti con gli anni

Un segmento a parte, molto interessante, a cui tanti marketer tentano di rivolgersi è costituito dalle persone ricche di una certa età.

Queste persone di base hanno tre desideri:

1- Che la vita sia più semplice;

2- Risparmiare tempo:

3- Non essere truffati o presi in giro;

Per questo motivo quando scrivi un pezzo di copy indirizzato a queste persone devi assicurarti che siano sempre presenti ed evidenti i seguenti punti:

-Ecco come renderò la tua vita più semplice;

-Ecco come ti farò risparmiare del tempo;

-Ecco le prove che quello che sto dicendo è vero ed ecco la garanzia;

Se parli con qualunque persona che ha superato i 50 anni ti confermerà che la sua attitudine, i suoi bisogni, i suoi desideri e le sue priorità cambiano letteralmente al raggiungimento di tale traguardo.

A 50 anni (ma anche a 60) la grande maggioranza delle persone benestanti è ancora impegnata tutto il giorno a lavorare. Purtroppo però – nonostante si trovino probabilmente al picco delle loro capacità basate sulla conoscenza e sull’esperienza – il corpo inizia a non rispondere più come una volta. È come se lanciasse dei segnali disperati in cui dice “Ehy ragazzone, è ora di darci un taglio”.

Hefner

Hefner rappresenta l’eccezione che conferma la regola …

Il livello di energia, di stamina, di buona salute in generale, di tolleranza per le perdite di tempo, verso l’incompetenza e le scocciature, cala drasticamente.

Di conseguenza le persone a quell’età diventano acquirenti specialmente di servizi piuttosto che di prodotti. Non vogliono nulla che sia fine a se stessa. Vogliono solo cose che gli consentano di risparmiare tempo, che gli facilitino la vita e che li facciano sentire liberi.

Inoltre queste persone ragionano ancora in termini di “credibilità classica”, mentre per i giovani è meno importante. La credibilità del brand conta parecchio nella loro decisione di acquisto. I testimonial riconoscibili e famosi contano parecchio. La possibilità di parlare con le persone dal vivo per risolvere una problematica conta parecchio. Insomma devi aumentare le rassicurazioni e le garanzie per ogni anno di età della tua clientela.

Se non puoi avere cose che gli altri non si possono permettere… che senso ha essere ricchi?

Le persone al giorno d’oggi si aspettano di poter essere curate da qualsiasi tipo di malattia. Anche quelle che i nostri nonni accettavano come incurabili.

C’è un ottimismo verso le possibilità della medicina che in realtà non è poi così giustificato nei dati di fatto. Quelle malattie rimangono per la maggior parte dei casi incurabili ed il massimo che si riesce ad ottenere è spesso una prolungata sofferenza (col tema dell’accanimento terapeutico ecc…).

Ma in ogni caso le persone hanno la sensazione che la cura definitiva sia dietro l’angolo e possa arrivare in tempo per salvarle. Oppure credono che esista già ma per vari motivi ed interessi economici le case farmaceutiche la tengano nascosta.

Questo fa si che una grossa parte della popolazione non presti attenzione al settore che invece VERAMENTE ha fatto dei passi avanti molto importanti. Quello della prevenzione. Ai nostri giorni praticando il corretto stile di vita ed abbinandovi la corretta alimentazione è davvero possibile scongiurare una lunga serie di acciacchi legati alle cattive abitudini. Ma la speranza che esista una pillola magica che consenta di ottenere il risultato senza sacrifici e senza sforzi è troppo insita nella natura umana.

pillola magica

Si tende a sperare che esista l’equivalente del Viagra per contrastare in maniera efficace qualsiasi disturbo.

Le persone vogliono il bombolone alla crema ed una linea perfetta. Non c’è modo di spostarle da lì. Ovviamente parliamo della maggioranza. Fortunatamente esistono delle sacche di resistenza. Non sempre numericamente rilevanti (specialmente in Italia).
Le persone ricche però solitamente hanno una maggiore propensione al sacrificio. Per cui sono un buon target a cui rivolgersi per vendere dei rimedi REALI e che richiedono un approccio attivo da parte del cliente.

In termini di copy quando si vende ad una persona avanti con gli anni bisogna prestare attenzione a non farla sentire vecchia. Non puoi dire in maniera esplicita: “Il mio prodotto è fatto apposta per persone sul viale del tramonto”. Il messaggio deve trasparire dalla descrizione in maniera indiretta.

Se devi vendere un’auto puoi battere sul concetto che è particolarmente semplice salire e scendere grazie ad un particolare dispositivo o che i sedili sono stati studiati appositamente per donare sollievo ad una schiena malandata che ha dovuto sopportare il peso di mille battaglie. Insomma, devi raggiungere il tuo lettore con un messaggio che sia per lui rilevante ma non risulti offensivo.

Un’altra situazione che sta cambiando e alla quale devi prestare particolare attenzione è quella relativa alla pensione. Gli anziani in questo momento vogliono rimanere attivi. Non vogliono rimanere al palo. Hanno una paura tremenda di diventare inutili, irrilevanti, essere percepiti come noiosi e fuori moda.

Quello che vogliono è rimanere sul pezzo. Essere importanti. Contare qualcosa. Essere rilevanti.

Allo stesso tempo non possono sfuggire ad un trigger per loro irresistibile.

La Nostalgia dei bei tempi andati.

Tutti abbiamo dei parenti che si emozionano quando sentono una canzone di 40 anni fa che gli ricorda i bei tempi passati in cui: “Non avevamo niente ma eravamo felici”.

In realtà in quel momento erano tutto tranne che felici. Erano affamati ed incazzati come delle pantere, con un grado di libertà prossimo allo zero ed una voglia matta di rendersi indipendenti.

E allora come mai quell’epoca nei loro pensieri assume dei connotati così romantici?

Per farla breve, la ragione è che il nostro cervello ha la tendenza a RISCRIVERE la nostra stessa storia, a romanzare la memoria ed il nostro passato (il tutto è legato al desiderio di eterna giovinezza e di immortalità). Siamo insoddisfatti del presente. Nessuna realtà può reggere il confronto con la memoria dei bei tempi. Ed inoltre abbiamo una tremenda paura del futuro (che più si va avanti con gli anni e più viene identificato con la morte).

Per questo motivo anche una falsa nostalgia è più attraente rispetto alla realtà del presente.

6 cose da fare solo se vuoi far scappare le persone anziane dalla tua attività

-Chiamarli con nomignoli legati alla loro età

-Vestirti (o far vestire il tuo personale) in un modo che loro considerano inappropriato e poco rispettoso per il loro luogo di lavoro.

-Mostrarsi accondiscendenti con loro per via della loro età. A nessuno piace suscitare pena.

-Usare slang di strada o comunque da “giovane” invece che l’Italiano corretto.

-Mettergli fretta.

-Adottare comportamenti poco educati come rispondere al telefono mentre stai parlando con loro.

Inoltre le persone di una certa età – al contrario di quel che si può pensare – sono molto attive, dormono poco e sono alla continua ricerca di stimoli esterni. Questo è ancora più vero per quelle persone che hanno molti soldi. Infatti i non ricchi fanno di necessità virtù e se l’unica cosa che possono permettersi è stare a casa davanti alla TV alla fine finiscono per farselo piacere. Ma chi si può permettere di mettere il naso fuori di casa – ed ha finalmente il tempo per farlo – non vede l’ora.

Queste persone non sono soddisfatte dalle cose ordinarie. Un hotel dovrebbe offrire la possibilità di nuotare con i delfini, non una semplice area con piscina.

Ma per vendere a questa categoria di persone occorre andare in contro tendenza rispetto alla direzione che stanno prendendo la maggior parte delle attività. Laddove un giovane infatti può apprezzare il fatto di poter acquistare da solo ed in maniera “poco interattiva” che non richieda per forza di cose il contatto umano … la persona avanti con gli anni ne ha estremo bisogno. Ha bisogno di toccare con mano, verificare, parlare a voce. Vuole guardare negli occhi la persona a cui sta dando i propri soldi, per cui è assolutamente necessario metterci la faccia ed investire in personale ben formato se si desidera aggredire questa fascia di popolazione.

Ovviamente nel copy sarà necessario mettere in evidenza questi aspetti.

Diventa un portatore di buone notizie. Vendi ottimismo insieme al tuo servizio.

ottimismoLe persone ricche solitamente sono più ottimiste delle persone normali. Grazie al cazzo dirai tu. Hanno meno preoccupazioni ecc… No. Non ci siamo. Se stai pensando una cosa del genere sei sulla cattiva strada.

Il loro ottimismo infatti è proprio uno dei fattori che li porta ad agire e portare avanti le iniziative imprenditoriali anche nei periodi considerati bui, nei quali la maggior parte delle persone tendono a tirare i remi in barca in attesa che passi la tempesta.

Le persone ricche invece sono spesso in grado di scorgere delle grandi opportunità laddove gli altri vedono solo problemi.

Le persone ottimiste – essendo particolarmente rare – sono attratte in maniera magnetica dagli altri ottimisti. Dimostrarti tale per cui ti renderà istantaneamente interessante per queste persone che cercano il più possibile di stare alla larga dai disfattisti e dagli uccelli del malaugurio portatori di notizie sempre negative.

Il loro ottimismo deriva anche da una consapevolezza dei propri mezzi. Sanno che è possibile influenzare il proprio destino attraverso scelte corrette e comportamenti virtuosi. Questo li tiene al riparo dalle teorie del complotto che fanno maggiormente presa sulla parte bassa della piramide. Chi non riesce ad ottenere risultati infatti trova conforto nell’idea che la colpa sia di qualcun altro che sta macchinando alle sue spalle.

Tutto è meglio rispetto ad assumersi la propria responsabilità e fare i conti con se stessi.

Questo fenomeno porta le persone ricche a cercare di stare tra loro.

A formare dei gruppi. Dei circoli ad accesso ristretto.

Questi gruppi hanno più che altro lo scopo di escludere rispetto a quello di includere. Hanno il fine di separare, differenziarsi, dissociarsi dagli altri membri della società.

Si tratta a ben vedere di vere e proprie tribù create allo scopo di tenere lontane le persone sgradite. Spesso percepite come inferiori. Lo so che si tratta di una brutta parola. Lo so che è politicamente scorretto. Ma si tratta della verità e se ci pensi bene non è poi così scioccante.

Queste persone hanno lavorato duro per conquistare il diritto di starsene per i fatti loro. Non puoi fermare questa tendenza umana. I ricchi vogliono stare tra loro, non vogliono i poveri in mezzo. Il loro modo di pensare li irrita. Percepiscono la loro invidia e non esiste alcuna empatia tra le due fazioni.

Come puoi sfruttare questa tendenza?

Ovviamente creando delle situazioni in accogliere queste persone, farle stare tra loro ed assecondare il loro senso di superiorità (si hai letto bene). Un posto dove puoi fornirgli dei privilegi particolari inaccessibili ai comuni mortali.

L’Italia manca assolutamente di queste tipologie di attività ed in generale di servizi premium dedicati alla clientela con maggiore capacità e volontà di spesa rispetto alla media.

Usa le leve emozionali per influenzare le loro decisioni in fase d’acquisto

Non devi mai fare l’errore di pensare che la tua clientela sia più intelligente e per questo sia immune all’utilizzo degli attivatori emotivi.

Tutti gli acquisti sono guidati dalle emozioni ed in seguito vengono giustificati con la logica.

Alcune leve che si applicano a tutte le persone – a prescindere dalla loro capacità di spesa – sono:

-Paura

-Colpa

-Orgoglio

-Avarizia

-Amore

I ricchi oltre a queste sono soggetti ad alcune leve emozionali che li caratterizzano:

1-Insicurezza

2-Paura di essere scoperti

3-Disperato desiderio di non commettere passi falsi

4-Essere attuali e non sorpassati

5-Riempire i vuoti emotivi

povertàI ricchi sono per tanti versi insicuri. Si preoccupano ed hanno paura di tornare indietro, di perdere i vantaggi conquistati, di perdere i loro soldi, il loro status, i loro privilegi.

Se non sei mai stato ricco non hai punti di riferimento. Ma se sei stato ricco e poi sei diventato di nuovo povero sai bene a cosa stai rinunciando.

Sono assolutamente consapevoli delle difficoltà che ogni giorno affliggono i comuni mortali e che loro sono riusciti a lasciarsi indietro. E sudano freddo ogni notte per l’ansia di “risvegliarsi di nuovo lì”.

Una cosa che li preoccupa ancora di più è quella di essere trovati in fallo.

Le persone che si sono “fatte da sé” desiderano ardentemente che gli altri pensino che sono più intelligenti, più talentuosi, più informati … insomma che abbiano dei super poteri.

Molti di loro hanno costruito la loro intera carriera su questo tipo di mito auto alimentato deliberatamente. Inducono le altre persone a pensare che siano dei maghi.

Ma queste presunte capacità soprannaturali sono per lo più illusorie. Non appartengono alla realtà.

Molte persone sono convinte che i milionari possiedano capacità sovrannaturali che gli consentono di vivere nella loro posizione. Spesso i milionari non fanno nulla per fargli credere il contrario. Tanti poveri rimarrebbero meravigliati se si rendessero conto che non esistono reali differenze tra le capacità di un milionario e le loro.

I ricchi sono anche molto sensibili al giudizio del loro gruppo dei pari. Si preoccupano di poter violare alcune regole di buona educazione tipiche delle classi abbienti alle quali magari loro non appartenevano fino a poco tempo prima.

Devi immaginarli come una classe di adolescenti in cui tutti quanti richiedono disperatamente l’attenzione e l’accettazione da parte degli altri e pensano segretamente che gli altri siano superiori ma non vuole farsi scoprire.

Queste ansie in realtà li spronano e li inducono ad adottare un sacco di comportamenti produttivi. Ironicamente quindi i più insicuri sono quelli che ottengono un successo maggiore. I più ricchi sono quelli che diventano più ricchi. E così via… Mangiano meglio e fanno esercizio per apparire belli agli occhi degli altri del gruppo.

Solitamente leggono di più e materiale di vario genere per sfoggiare la propria conoscenza. Questo li porta a compiere delle scelte finanziarie più intelligenti rispetto alla classe media.

Inoltre sono portati a fare beneficenza per fare bella figura ed essere apprezzati dal gruppo.
Queste ansie possono ovviamente essere utilizzate per vendere loro qualsiasi cosa.

Poi c’è l’eterno dibattito: “I soldi possono o meno comprare la felicità?”

Alle persone senza soldi piace sentirsi meglio dicendo che le persone ricche in realtà non sono felici — e sono sicuramente meno felici dei poveri.

Essendo stato povero e adesso certamente non ricco, ma benestante rispetto alle persone con cui sono cresciuto, ti assicuro che i soldi possono comprare l’accesso ad un sacco di opportunità, esperienze, comfort e convenienze che sommate possono portare alla felicità.

Ma sono anche convinto che non possano comprare direttamente la felicità.

Un sacco di acquisti da parte delle persone ricche nascondono in realtà un desiderio di riconoscimento e di rispetto per i risultati ottenuti che non ottengono dalle persone che le circondano.

Dire in maniera subdola ed indiretta alle persone che si meritano una cosa o che possederla significa aver raggiunto un certo status e quindi ottenere rispetto in automatico, è estremamente persuasivo per questo tipo di persone.

Fai in modo che possedere quello che vendi o essere tuo cliente acquisti per loro un significato profondo

Ecco altre leve emozionali che riguardano invece maggiormente i benestanti (con ampia disponibilità economica, ma che non possono definirsi ricchi).

-Acquisti aspirazionali

-Possiedo quindi sono

-Conoscere la stretta di mano segreta e far sapere a quelli che la conoscono che tu la conosci

Tutto riguarda far parte del gruppo. Una volta era tutta questione di far vedere di essere arrivati.

Ma oggi ci sono dei driver emotivi molto più complessi con cui fare i conti. Il “siamo arrivati” conta ancora ma si mischia sempre più al “guarda dove stiamo andando”.

La maggior parte degli acquisti vengono fatti:

1- Perché è stato acquistato da uno del gruppo dei pari

2- Perché si sta pianificando di liberare del tempo da dedicare a quell’attività che fino ad ora è si è stati costretti a trascurare. Ad esempio cucinare, dedicarsi alla cultura del vino, fare ginnastica ecc …

Per la classe medio/alta le cose che comprano e che posseggono e la loro visione personale che hanno di se stessi sono strettamente collegate. Possiedo quindi sono.

“Se la mamma più popolare e sofisticata del quartiere veste X, guida X e fa studiare i suoi figli a X ed io faccio la stessa cosa, sarò percepita come lei. Acquisirò lo stesso grado di popolarità.”

In altre parole, spesso POSSEDERE è uguale a ESSERE.

Questi sono i pensieri che girano nella testa di queste persone.

Spero che possa trovarli utili e farne buon uso per produrre dei materiali magnetici per questi riccastri in modo da poter svuotare il loro portafoglio e ridistribuire la ricchezza in maniera equa e solidale.

Bene caro il mio Robin Hood. Per oggi è tutto.

Se ti è piaciuto questo articolo ti consiglio di non perderti il Frank Merenda Fa Schifo Tour. Clicca qui ed acquista subito il biglietto della data più vicina alla tua dimora. Io sarò presente alla maggior parte delle date e potrebbe essere l’occasione per incontrarci dal vivo e scambiare due chiacchiere sul copywriting.

Alla prossima per nuove esaltanti avventure.

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Dr Lutz

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