Come scrivere per diventare un’autorità nel tuo settore anche se sei un cazzaro che non ha la minima idea di quello che dice

veronesiPuò sembrare il mio solito titolo provocatorio. Ed in un certo senso lo è senza dubbio. Ma nasconde un fondo di verità.

Infatti essere percepito come autorità nel tuo settore ha poco a che vedere con quello che realmente conosci o sai fare.

Ha molto invece a che vedere con quello che sei in grado di far percepire alle persone.

Si … hai capito benissimo.

Ti sto dicendo che padroneggiando le giuste tecniche anche il peggior ciarlatano potrebbe tranquillamente fingersi un esperto luminare in quasi qualsiasi settore. Almeno fino alla resa dei conti (che però in molti casi arriva solo dopo molto tempo).

Questo fenomeno è capitato decine, centinaia di volte. E a dire il vero continua a capitare in continuazione.

Artisti della truffa come il personaggio interpretato da Di Caprio nel famoso film “Prova a Prendermi” sono stati in grado persino di impersonare dei medici chirurghi, con tutte le conseguenze funeste del caso.

Seppure nutra un’innata simpatia nei confronti di questi birbanti … riconosco che questo sia senza dubbio un problema.

Allora perché voglio fornire uno strumento che consenta ancora di più a queste persone di raggiungere i loro sporchi intenti?

Come scrivere per vendere alle persone ricche

bill-gates-piu-ricco-2015Che ne sai tu?

Cosa può saperne un tizio nato e cresciuto in un posto dove un impiegato di banca è considerato una persona benestante… di come si vende alle persone ricche?

È la prima domanda che mi farei se mi imbattessi in un articolo come questo, se conoscessi chi l’ha scritto.

E anche se da quel posto mi sono spostato da un pezzo… ricordo come la terra in cui sono nato (la Sardegna) è stata la prima a sbattermi in faccia l’enorme differenza tra ricchezza e povertà.

Tra persone che possono permettersi praticamente tutto… ed altre che non dico stiano morendo di fame (a nessuno dalle nostre parti manca realmente un piatto da mettere in tavola), ma possono davvero permettersi solo quello.

D’estate, quando torno in Sardegna per andare al mare, mi capita di passeggiare in costa davanti a file di Yacht (per lo più tutti appartenenti ad arabi e russi). La maggior parte di quelle persone non scende mai a terra. Preferisce stare lì in disparte e farsi osservare a distanza dalle file di persone che – con curiosità mista ad invidia ed ammirazione – si accalcano per osservare da vicino quella vita che possono solo sognare.

Poco più di due anni fa mi sono trasferito a Lugano. In un certo senso ho ritrovato da queste parti un’atmosfera molto simile. La media delle persone qui è piuttosto benestante e – come ripeto spesso – credo che nei primi mesi della mia permanenza sia stato il ragazzo più povero della città.

Nel corso degli ultimi anni inoltre molte delle persone con cui lavoro a stretto contatto si sono letteralmente arricchite grazie alla loro capacità di fare impresa, alla loro perseveranza ed alla loro lucida follia.

Ho avuto quindi il privilegio di osservare da vicino, in varie circostanze, il comportamento di persone che hanno una capacità di spesa più alta rispetto alla media.

Ad un certo punto, per deformazione professionale, ho iniziato a chiedermi…

Come si vende alle persone ricche?

Ma il copywriting funziona anche per vendere torte, bibite o cacciaviti?

torta fragole“Poniamo il caso che tu debba vendere un prodotto che permette alle persone di perdere peso in maniera rapida …”

Questo è l’odioso esempio in cui mi imbatto costantemente quando faccio l’errore di acquistare l’ennesimo corso di copywriting made in USA.

Dopo averlo letto circa un centinaio di volte il mio intelletto superiore ha cominciato a porsi la domanda: “Ma possibile che nessuno abbia da vendere qualcosa di diverso? Che so una torta, un cacciavite, una sedia …”

Sempre questo maledetto prodotto per perdere peso. O un corso per diventare ricco. O una newsletter finanziaria. O un prodotto succedaneo del Viagra.

Gli esempi riguardanti il copywriting a risposta diretta sembrano esaurirsi qui.

Lo ammetto, sono una di quelle persone che predica bene e razzola male.

Da anni infatti ti metto in guardia e ti diffido dal comprare prodotti sul copywriting made in USA — per via della scarsa applicabilità al contesto italiano. Salvo poi essere il primo a cascare nello stesso tranello dal quale cerco di tenerti alla larga.

Lo confesso, sono un acquirente compulsivo di materiale che la maggior parte delle volte si rivela il solito rigurgito di roba riciclata più e più volte.

Le tre ragioni per cui se hai paura di vendere porta a porta farai cagare anche come copywriter

porta a portaIeri ho sentito un amico per telefono. Uno di quegli amici con cui sono cresciuto insieme ed ai quali sono veramente affezionato. Mi chiama per chiedermi un consiglio.

Ha appena lasciato il vecchio lavoro di commesso/venditore in un negozio di articoli per la casa ed ha cominciato a fare il venditore di prodotti alimentari porta a porta nel B2B. In pratica vende a ristoranti e bar.

Il vecchio lavoro in negozio gli piaceva molto. Era appassionato del prodotto e del rapporto che riusciva a creare con i clienti. Faceva di tutto per consigliare il meglio e far si che l’esperienza d’acquisto fosse pienamente soddisfacente. I risultati che otteneva erano piuttosto buoni.

Ma il capo area – si sa – da poche soddisfazioni. Pretende sempre di più. Ti fa sentire in bilico e poco gratificato. Ed inoltre lo stipendio fisso senza incentivi non ti spinge a dare il massimo. Io da sempre lo definisco: “La morte cerebrale del venditore”.

Per questo quando mi ha chiamato tempo fa per parlarmi dell’idea di cambiare lavoro l’ho incoraggiato a fare il salto. Non prima di metterlo in guardia però. Il venditore puro non ha limiti – virtualmente – a quello che può guadagnare (se non quelli dettati dal proprio tempo che ahimè è finito) … ma il rovescio della medaglia è che “mangia solo se vende”.

Niente più stipendio fisso quindi.

“Se sei pronto a fare il salto nel vuoto questa è una bella opportunità” sono state le mie testuali parole.

Magistrale lezione di copywriting dall’avvocato più famoso di Netflix

better call saulQualche giorno ho fa ho pubblicato su Facebook un post ispirato al primo episodio della seconda stagione di Better Call Saul.

Purtroppo le mie giornate sono costellate da varie scocciature che mi distraggono e mi impediscono di dedicarmi con costanza all’attività seriale. Ragion per cui sono riuscito solo ieri a vedere la terza puntata.

Devo dirti la sincera verità … questa serie è PIENA ZEPPA di lezioni di marketing e copywriting. Se stai pensando di dargli una chance sappi che ha il mio personale bollino di certificazione.

D’altronde se ci pensi è normale che sia così. Il mestiere del copywriter e quello dell’avvocato hanno più di un punto in comune. Entrambi devono essere capaci di argomentare in maniera abile, entrambi devono convincere, entrambi cercano di “manipolare” e di far leva sulle emozioni del proprio pubblico – ed entrambi hanno un disperato bisogno di PROVE per supportare la loro tesi e renderla il più credibile possibile.

Le analogie per la verità non finiscono qui. Ma non divaghiamo.

Nella terza puntata la lezione di copywriting è abbastanza palese e non c’è bisogno di un particolare fiuto per scovarla. Infatti il buon Saul si trova addirittura alle prese con la creazione di …

Le 21 strane regole di David Ogilvy per acquisire e gestire i nuovi clienti

ogilvyDavid Ogilvy – la leggenda dell’advertising – era famoso per la sua mania di creare liste riguardo tutti gli argomenti possibili ed immaginabili.

Liste di regole – in gran parte destinate ai dipendenti della sua agenzia pubblicitaria – da seguire scrupolosamente per raggiungere più facilmente qualsiasi obiettivo.

La più famosa è ovviamente quella sulle “10 regole per scrivere un buon annuncio”.

Ma oggi non ti voglio parlare di quella.

In questo articolo voglio porre alla tua attenzione una lista meno conosciuta (potremmo quasi definirla OCCULTA, visto che siamo in tema di copy) – ma altrettanto geniale.

Ieri infatti mi sono imbattuto in un articolo che esponeva le 21 strane regole di David Ogilvy per acquisire e gestire i nuovi clienti.

Come al solito ho trovato le parole del Maestro particolarmente illuminanti. Tant’è che ho pensato di riproporle su queste pagine.

Sono certo che il buon David mi scuserà se deturperò (quasi) ogni regola con il commento del Dr Lutz, al fine di aiutarti a calare nel contesto odierno e italiano le sue parole.

Come vedrai le regole NON valgono solo per un copywriter o per un’agenzia pubblicitaria. Sono infatti ORO COLATO per chiunque faccia un lavoro di agenzia, di freelance, o in generale – con i dovuti adattamenti – a chiunque abbia a che fare con dei clienti.

Detto questo … entriamo nel vivo e tuffiamoci in questa scorpacciata di saggezza.

Come truffare le persone a caccia di opportunità e prendergli tutti i soldi anche se non hai nulla di buono da proporgli

truffa totòSecondo Larry Winget non esistono segreti per il successo.

O meglio, esiste una semplice formula in 4 step che consiste in:

1-Risolvi un problema.

2-Aggiungi valore.

3-Fai in modo di valere più di quello che costi.

4-Lavora più di tutti gli altri.

Ma diciamoci la verità … chi ha voglia di imbarcarsi in tutto questo sbattimento?

Io no di certo. E sono ragionevolmente sicuro che neanche tu muori dalla voglia di farti il culo come un cestone per ottenere i risultati che meriti. Non è così ?

In fin dei conti non hai chiesto tu di venire al mondo. Fosse stato per te, saresti rimasto calmo e beato nella dimensione in cui vivono sospesi i bambini prima di venire al mondo ed essere ingiustamente esposti alle brutture che ogni giorno ci tocca sopportare — e che trasformano quegli esseri innocenti negli spregevoli personaggi che ci circondano.

Beh sai che ti dico?

Nel mio caso l’inevitabile trasformazione è già avvenuta. La vita è troppo breve per stare a perdere tempo con il lavoro duro ed i tempi di attesa infiniti.

Quello che ci vuole è una bella SCORCIATOIA. Un modo facile e veloce per truffare le persone e farsi dare i loro soldi.

Questo è ciò che ho pensato pochi anni fa quando ho iniziato. E sai che ti dico? Il piano ha funzionato egregiamente. Per cui ora che sono prossimo alla pensione ho deciso di rivelartelo in maniera completamente gratuita.

Se ti senti un buon samaritano ed hai paura di sporcarti le mani, hai già capito che questo articolo non fa per te. Se invece hai solo voglia di fare un pacco di soldi costi quel costi … allaccia le cinture e preparati alla corsa più sfrenata nel magico mondo della truffa.

Sei ancora con me?

Lo sapevo vecchio birbante che non sei altro.

Andiamo!

Come trovare la “Grande Idea” per costruire i tuoi annunci anche se l’ultima volta che hai avuto un’intuizione brillante eri alle elementari 

 

big ideaUno dei concetti che sto cercando di infilare nella testa dei miei apprendisti stregoni è che il VERO segreto del successo di ogni annuncio si nasconde dietro la “Grande Idea” attorno alla quale è costruito.

La “Grande Idea” è la linfa vitale del tuo copy.

Se prendi in esame qualsiasi campagna marketing di successo, qualsiasi sales letter degna di nota, qualsiasi annuncio che è stato utilizzato per diversi anni … ti renderai conto che si basano tutti su un’unica coinvolgente grande idea.

Un’idea in grado di catturare l’attenzione del mercato, in grado di incuriosire il lettore e fargli venire voglia di saperne di più … ed infine di portarlo all’acquisto.

Il problema in tutto questo?

Trovare questa grande idea attorno alla quale costruire l’annuncio è tutt’altro che semplice.

Ma è allo stesso tempo fondamentale. Non puoi farne a meno.

Si tratta dello spartiacque che divide il copywriter professionista, in grado di saltare fuori con idee geniali per se e per i propri clienti … dal copywriter dell’ultima ora, convinto che sia sufficiente un template, uno swipe file, o al limite conoscere la giusta sequenza in cui infilare le parole … per scrivere un buon annuncio.

Non è così semplice piccolo mio.

La cruda verità è che se non sei in grado di cacciare fuori una grande idea … nulla di quello che scriverai permetterà al tuo copy di funzionare.

5 domande sul copywriting che ti sei sempre posto e 5 risposte politicamente scorrette che nessuno ha mai avuto il coraggio di darti

Domande 2Nell’articolo di oggi andrò a rispondere ad alcune domande dei viandanti che durante la settimana si sono affacciati alle porte dell’Arsenale.

Dal momento che si tratta di argomenti sui quali vengo interrogato spesso, ho deciso di mettere le risposte a disposizione di tutti (ampliate ed argomentate) con la speranza di chiarire una volta per tutte tali dubbi.

Dunque cominciamo subito con la prima domanda.

“Esimio Dr Lutz c’è una cosa che non mi è chiara … mi sono reso conto che spesso i miei clienti hanno bisogno di sicurezze, ma io per troppa onestà non me la sento di dargliele. Per questo motivo mi capita frequentemente di perderli per strada, infatti cadono vittime di persone che si pongono meno scrupoli di me e che li rassicurano, anche se non hanno la minima idea di come andranno le cose … Lei cosa farebbe al posto mio?”

Ecco la mia risposta!

La sostanza dopante in grado di potenziare del 53% le performance dei tuoi annunci — e come produrla nel tuo laboratorio clandestino anche se ti mancano gli ingredienti.

dopingTi è piaciuta la formula che ti ho svelato nell’articolo della scorsa settimana?

Ottimo mi fa piacere!

E se ti dicessi che esiste un singolo elemento di quella formula che da solo è in grado di aumentare la percentuale di conversione dei tuoi annunci?

E se aggiungessi che ha lo stesso effetto di una sostanza dopante in grado di potenziare del 53% le loro performance?

Vorresti sapere di quale si tratta?

Risposta scontata amico mio.

Certo che lo vorresti sapere.

E visto che mi sento tanto solo ed ho un disperato bisogno di parlare con qualcuno … oggi ti svelerò questo ennesimo segreto.

Si tratta degli Elementi di Prova.

Da quando i grandi marketer hanno cominciato a misurare scientificamente i risultati dei loro annunci, si è infatti notato che focalizzandosi sugli elementi di prova, questi convertono di più.

Ma come mai?